11月1日IT圈子聚会 ——中关村IT公司五角色如何合作达成共赢（8）

    问：如果活跃用户不够多的话，那广告呢？

    王贇明：广告就没价值。

    问：你们现在也是盈利的是吗？

    王贇明：不是盈利，是有收入，盈利不敢谈。

    问：你们直接的收入来源是哪里？

    王贇明：我们主要的收入来源就是线上的，看不到广告，但是实际上就是线上的收入，还有一部分是线下的，65%在线下，35%在线上。线下就是传媒，给一些公司做一些校园推广什么的，也是扫扫地，打扫打扫卫生什么的，就是体力活。

    问：你现在的人都是做学生，比如说他们毕业之后是不是又流失了？这个怎么办？

    王贇明：所以我们暂时不做校外的，但是并不表示我们永远不做校外。

    问：我觉得你这个东西，首先我是做校园起家的，我曾经创办过5Q地 带网站，后来被收购了，所以我对学生市场还是有一点的了解，我觉得你这个平台首先存在几个问题，第一你是否真的了解你的用户需求，也就是说学生到你这上面 来是做什么，可能对于我们工作之后的人，可能需要一些人脉关系，但是学生最大的需求就是找男女朋友，所以这就是校内网存在的价值，你这个活动在工作人群当 中没有形成起来，首先第一个这是需求上有一定的问题。

    第二个你所谓的线下资源，包括很多的社团什么，我曾经也是一个武汉最大社团里面的一个成员，我觉得学生社团是一种很松散的组织，你这种线下资源如何保证，比如说领导人换届了你如何保证有一个固定的联系方式？或者他对你有一个依赖感。

    第三个我觉得一个成熟的商业模式，特别是像互联网这种，如果从广告模式作为你的盈利模式，一定要有用户的基数，如果没有达到一个很庞大的用户基数的话如何来谈盈利？如果单纯谈广告我觉得是很大的问题，从我的理解存在这三个问题是亟待需要解决的。

    王贇明：我先从第三个问题回答，普通的互联网广告大家知道点击率是多少？点击率只有3%，SNS网站点击率是0.5%，大家眼球全部集中在中间交友这一块，我的好友动态，没有去看广告的，这也是为什么facebook要 裁员的原因所在。我们一直强调是线上线下结合的，我们尤其一开始的时候是做一些线下的工作，现在这些公司给我们打广告，并不是看好网上有多少用户，基本上 没用户，就是因为我们给他一种很便宜的方式，尤其在竞争形势不好的时候，以一种很便宜的方式，把他的活动、品牌、概念推动出去，我们愿意刷浆糊，很便宜的 一些海报，拿到一些收入。

    第二个问题就 是社团，现在就是松散，体系不完善，很少的社团有这些网站，有了以后也没有人登录，我们想做的就是把这些社团集中起来放到一个平台里面去，把你的资源集合 起来，做的图片全部在里面积攒，第一任会长毕业以后仍然可以看一下这个平台发展的怎么样，以后的会长也可以看现在的会长在做什么，这样可以联系的更紧密一 些，资源更有效一些。实际上SNS网站做的就是泡与被泡的问题，就是你怎么样能泡着，在校内网泡美女的用户，在座的用户包括我在内，真正能够找到你需要的女人陪伴你渡过一生，或者找到你需要的男人陪你走过这一段？我认识一个校内之星女性，前几天给我发MSN，说哥你帮我找一个男朋友，我说你可是校内之星，真的没有，没有线下的，全是线上的。比如01年、02年我们就用QQ，到现在为止，有几个你现实中的好友是QQ上的，非常好，而且我们线下的反馈回来，你在线上继续保持联系，是这么一个平台。

    问：首先祝愿你们能够发展壮大。

    王贇明：我知道域名不好。

    问：我们现在不要发生开心那样的错误，JIHE估计你要跟它联系的话，不能等你快上市了再去找人家就麻烦了。

    王贇明：我们没有经验，都是一帮学生，创业团队所有人都是学生，所以这帮人是了解学生需求的，但是我们没有经验，我们希望有经验的市场技术人员能够加入到我们，帮助我们一块发展壮大，我们暂时不考虑融资的问题，不考虑融VC的问题，而且我们认识一些VC，也有一些VC关注了我们，我们现在考虑人的问题，希望大家帮忙，谢谢。

    周青松：刚才清华的这位学生已经阐述了他自己创业的一个计划，包括他自己进展到什么阶段，有几个观点我非常赞同，就是说现在创业一点要找到一个非常特定的人群，非常好的切入点，另外就是线上线下要结合，这跟我的创业计划有很多相似的地方。

    我的创业计划 比他更加精确的面向一个群体，并且这个群体不是局限于学校，我按这些计划跟大家讲一下，希望有兴趣参与这个项目的人，到时候可以开展这个工作。我认为这是 非常有前途的，因为我选择的行业是目前非常迅速发展的朝阳行业。所以我们为什么选择户外运动这个行业，因为我们现在面对的是一个特定的人群，有可能是交 友，有可能是娱乐等等，我们面向的是一个什么样的需求呢？很多人被吸纳参与户外活动，并且户外活动是非常绿色健康的，在国外的话，户外运动是非常普及的， 大家都知道，我相信这里面几乎在座的所有人都至少参加过一项户外活动，当然就是登山，其实户外活动非常多，徒步、登山等等都是互补活动的范畴，并且户外活 动的包括休闲、旅游等等，目前我们户外休闲是我们横向扩展的方向。我们之所以关注这个行业是带着一定的目的去的，就是靠我们的户外用品，就是我们户外活动 会涉及到很多的方面，这里面我们如果有大家参与国的话，我们应该把它叫做装备，装备里面就包含很多的种类，背包、服装、冲锋衣等等，并且每种的价格都不是 很便宜，也就是说一个有经济实力的人，他在户外装具上花费的功夫非常多，一套好的装备至少能够达到两万。

    下面我们从数字说明一下，户外用品还是一个朝阳的行业，95年到现在大概有13年的历史，户外用品每年有50%的增长幅度，而且我的户外群体也增长的非常快，02年到07年我们的户外经销商的增长规模，他们的翻了多少倍大家也看的非常清楚，5年前我们大概销量只有1亿元人民币，最新的统计数字已经达到了37亿元人民币，并且仍然保持着一定的增长速度。

    现在为什么说是朝阳行业呢？就是在中国的发展，我们现在的规模只有37人民币，在美国现在的市场是100多亿美元，而美国是更大，为什么会出现这么大的差距呢？一方面户外用品目前西德消费相对比较高，另外在中国发展的意识非常短暂，并不普及，所以中外对比的话，就是我们这个市场拓展的能力会非常强。而从用户规模来讲，大家也知道，我们现在网民有2.2亿，但是我们参加户外活动的人，我看到有很多，最近一次户外活动的信息，我们户外俱乐部有700多家，我们潜在的规模有5千万人，这是一个非常好的机会，我想我们投资商应该看到在一个先进的行业是具有投资价值的，而且这里面有非常强烈的竞争，这种我们的投资才会有价值。

    我们如何切入这个市场？我们提出一个概念是SNS+B2C，虽然大家都很讨厌提概念，为什么依然存在那么多的概念呢？就是跟社区还有电子商务存在的价值，不仅它们两个能结合起来，刚才我们资深的投资人也提到过，通过SNS盈利非常困难，包括Facebook等等都很难找到盈利模式，当然也提出了非常重要的观点，仅仅靠广告作为SNS盈利是不高的，我非常赞同这一点，所以最终我们是通过电子商务的形式来做。

    究竟怎么做呢？具体的观点就是我们首先要关注垂直行业，我们依托SNS聚集人气，开拓市场，并且形成口碑，B2C肯定是我们最终的盈利模式。我们怎么样在互联网发展？我们SNS和社区是否能够很好的结合起来，就是我们要关注的问题。户外运动为什么需要有社区，这个社区不是因为我们现在讲到有SNS， 不是我们说现在有很多非常成熟的社区我们要做，大家如果参加了户外活动的话，都会觉得这个在中国每一个喜爱户外活动的人都会上南磨坊等于这样一个专业的网 站，他们希望这个平台让他们结识更多的人来参加活动，所以说这个是不少人获得自发的社群，也完全是个人的社群。我们现在是需要做一个专业的全国性的社区， 没有严格意义上的追求，就是中8264，他们目前在朝着这个方向走，他意识到了这一点，但是前进的步伐不是很快。

    我们为什么采用做B2C的电子商务？我们可以像淘宝一样做C2C的平台，我们为什么不做广告，是因为广告不足以支持这样的社区，大家知道淘宝是免费的，并且如果再想收费肯定非常困难，同时淘宝现在推出了自己的B2C商城，淘宝的商城势必对厂家造成了严重的冲击，也就是说有四个非常关键的字来说明这个特点，就是物美价廉，在这样的一个品牌情况下，我相信C2C是很难生存的，我们能够做一个垂直行业的平台，我们觉得没有必要，因为已经有这样的平台，而且本身也是不盈利的，所以我们的想法就是直接发展B2C。

    回到一个关键的问题，我们的前景是建设我们的户外社区，由于绿野等等的论坛，我们以什么样的形成把这些人吸引到我们这个社区上来，我们的出发点就是一定从需求出发，需求是我们打造形式的一些根本依据，我们不是打BBS，也不是打facebook，他们究竟有哪些需要呢？第一个就是组织活动，这是根本的原因所在，这是我们必须满足的第一需求。第二个需求就是个人中心，也就是说每个用户都记录自己的户外足迹，比如说写上自己的日志，贴上自己的照片等等，需要进入一个圈子，这些都是传统的BBS不具备的，我们SNS完全可以达到这个功能。但是这个是以个人为中心的，BBS是 以话题为中心的。另外就是讨论户外装备，这是我们将来的关注所在，尤其是户外用户非常关心户外商品，他们会经常的光顾，因为他们会不断的升级，这也是我们 打算将来推行我们户外商品的一个平台，目前我们也会进一步强化。另外也是一个切入点，对我们来说是非常重要的，就是户外活动俱乐部，尤其是高校户外活动俱 乐部，我以前也是作为发起人之一，学校的户外活动远远比线上还要活跃，他们做了登山或者野营等等，都是非常活跃的力量，我们把他们吸纳进来，在全国的高校 是非常广泛的。另一方面就是学生的精力非常旺盛，他也可能带动周围的人，他们是更加有前景的消费者。

    建设户外社 区，关键的问题就是我们怎么样营造这个社区，我们必须有非常好的运营策略，能够保证你的社区和其他的社区相竞争，我们采取什么策略呢？第一个户外用品免费 体验，我相信免费对所有人来说都是一个非常有吸引力的，如果你能够免费获得一个户外装备的话你肯定会非常高兴的，因此有可能是几千甚至上万的装备，我们希 望通过免费体验调动用户的积极性，一方面是给他们积分，我们能够保证用户在上面继续的活跃，这个要交给我们的用户，而不是让商家所左右。户外活动平台主要 是BBS等等，或者是线下的，并没有一个非常完善的平台，他们也没有必要为一个非常小的群体打造一个平台，如果我们用我们的平 台直接和他们合作，他们是非常愿意注入的。另外就是户外装备团购，篱笆网的人现在也有在这里的，他们通过团购把自己的社区作为一个非常重要的手段。另外就 是和各大公司合作，现在很多的公司主要就是交友，户外活动应该很有吸引力，因为户外活动是最能锻炼团队性质的。最后一点就是各地地域性的社区，有南磨坊、 北绿野、中8264等等，就是我们目前社区地域性很强。如果我们做一个全国性的社区，在这方面竞争力是非常少的，而且我们利用他们的吸引力，会把差异化的服务吸引过来。

    现在的问题就是我们如何竞争现有的户外社区，大家都知道，绿野现在有35万的注册用户，南磨坊20多万，8264有20多 万，他们的特点就是定性的。我们的对策就是通过一种更好的关系网的形式维护，同时我们也是会有更加详细的计划，究竟如何吸纳这些社区，一个非常重要的观 点，构造刚才上海一位创业计划人提到的，我们需要线上线下相结合，也就是说社区提供了组织活动的平台，我们这个平台制定一个活动，和用户可以更加有联系。 我们通过一些常见的活动，比如绿野和磨坊来自北方和南方的用户，但是从北方到南方活动的人逐渐的增多，这样的平台就为他们的活动提供了便利性，所以这个平 台也是有必要性的。

    关键的问题就是这个B2C是 怎么发展起来的，有几个关键的环节，诚信、支付安全、物流等等，支付安全和物流已经有了很好的平台，就是诚信这方面没有很好的界定，我认为诚信非常依赖于 口碑，口口相传的信赖度已经超过任何的广告，让大家来讨论，选举一个更好的平台，究竟什么样的牌子、什么样的厂商适合我，这个社区就将提供一个电子平台， 而我们就想营造这种口碑，当然换用品的价格不菲，我们希望能够保证物美价廉，这样用社区的人气和口碑推动我们自己的户外用品直销。

    我相信大家都 已经非常关注现在直销的网站，他们的功能就是没有自己的生产，没有自己的物流，甚至也没有自己的呼叫中心，我们应该怎么做呢？首先我们和厂商直接合作，我 们第一步就想培养用户的习惯，就是商家和用户之间建立一个纽带，就是我们通过社区形成，有的社区用户不一定购买，所以说我们一定要培养用户的购买习惯，我 们购买习惯的方式有团购，还有商家联盟等等形式，我们也会像淘宝一样，淘宝不是叫过河拆桥，但是也有参考价值。如何获得厂商的代理权，我们唯一的筹码就是 我们的社区，这些都是潜在的消费者，我们以此作为评价。其实关于库存、物流等等问题，库存我们可以建立统一的仓库，物流的话我们可以包给专业的物流公司， 一开始是不需要呼叫中心的，呼叫中心的成本非常高，而且有可能产生负面作用，是一把双刃剑，如果服务质量不好的话，非常影响用户的消费习惯，让他远离你的 购销中心，最后我们也会学习B2C和第三方合作。

    说到这些，社区也做，B2C上面也做，我们的竞争对手，最直接的也是淘宝的B2C商城，一上来就达到很高的销售额，已经超过了任何的B2C，掏包的竞争力还是非常强的，我们通过分析也发现，淘宝商城的物种非常庞大，非常全，涵盖所有的行业，我们发现在图书、数码产品都有自己理性的B2C，所以我们得出一个结论就是说，淘宝商城涵盖整个行业的B2C是不可能的，所以我们也有可能在自己的竞争领域发展自己的B2C，而且推出一个全行业的产业。所以说我们有可能打造我们的户外社区，开设我们的B2C商城。

    另外就是直接的户外设计转型，像绿野、南磨坊等等，都有可能在用户的基础上开展自己的B2C，为什么他们没有做得更好？绿野是个人网站，他们面临着里赢得问题，刚才讲了广告不是一个非常可持续的发展规模，因为它没有能立做得像百度一样的影响力，毕竟面向的是一个小众群体，所以说商家直接销售的话是获得利润的一个唯一途径。

    我们需要怎样 的团队？目前的团队，因为我本人是来自于垂直搜索公司，我们有很多的产品搜索等等，这里面我们应该有自身的优势，我有一个朋友也是我们酷讯的第一员工，也 担任着非常重要的职位，另外我们在电子商务领域需要专业的内容，而且比如说有十几年会员的经验，或者是户外用品的店主，将来可以加入我们非常好的团队。我 把这个创意给大家讲，也是大家能想得到的，我们也希望更多的人加入我们的团队。

    最后看一下目前的一些社区，大家知道国内现在几个大的社区有51、校内等等，后面不是统计，而是大概的规模，我是不太确定具体的规模的，最近去采访王新提到他们的规模是十万，其他的像51、校内等等这里面，为什么把篱笆单列出来，篱笆只有200万，51走 的也是面向了特定的人群，就是青少年交友、游戏这两个概念是他主要的模式，一个是交友一个是游戏。所以说这些社区我觉得在盈利方面都遇到了很大的问题，面 向特定用户群的，比如说篱笆想装修等等这样的生活群体，他们的盈利规模比较直接。我们打造户外群体的话也是非常直接，我们相信也是可以做到的。我们的阶段 目标就是在一二年之内能够打造一个一百万规模左右的社区，这个是根据目前潜在的市场规模，因为目前潜在的五千万规模来讲，有很多并不是在线内，目前网民2.2亿的话，我们按照百分比一算这个规模也是可以达到的。     这里就是商业 的宣传了，为什么说我们面临的市场是非常有前景的？这个收入是非常可观的，我们的特色就是说专注一个行业，并且是高速成长的朝阳行业，我相信这个领域将来 一定会发展成为一个最大的社区。再介绍一下我自己，我的名字叫周青松，我希望有这方面兴趣的同学或者是同事，或者说你们是其他方面的任何人都可以进入我们 这个团队。我个人曾经参与过Java信息的优化，我现在是自由人，我现在负责的是房产搜索，现在酷讯已经完全转移到旅游搜索 了，所以我觉得没有必要坚持下去，所以我希望在户外领域，根据我自己积累创业方面的一些经验，总结自己的创业团队，来开拓竞争对手非常少的领域，培养旅游 市场，有兴趣的同学也可以直接和我联系。