危机下的人脉关系学(作者:俞茵)

转自http://hrclub.51job.com/blog/1/19/archives/2009/6310.html

  美国斯坦福大学研究发现，亿万富翁赚得的钱，仅12.5%来自于他们掌握的知识和经验，87.5%来自于他们拥有的人脉关系；由此可见，人脉是一个人通往财富与成功的入门券。

  一年前，Lydia接受公司委派回上海筹办分公司。虽然留洋十多年，但她对上海依然记忆犹新，自以为在“老土地”办事易如反掌，未料困难重重……

  在留美期间，Lydia曾选修过一门让多数中国留学生唏嘘的课程《Network and Relation building》，直译就是人际关系学。虽然过去多年，但Lydia对这门课的其中三条人脉积蓄定律烂熟心中，也正是这三条定律帮她从竞争者手中抢到了坐镇上海公司的Announcement。

  人脉积蓄定律一：1个人=200~250个联系人

  刚回上海，Lydia除了为自己和家人找个“窝”外，首要的工作是找办公室、注册公司，上了年纪、退出工作圈多年的父母是指望不上了，于是，她让父母找出大学同学录。在猛打一通电话后，终于联系上了一位开公司的男同学；再经过男同学的电话薄，Lydia又续上了与中学同学的联系。

  有了旧同学的联系电话后，Lydia顿感轻松，她明白：只要能约上老同学一起午餐，通过他们，她就一定能找到合适的人帮助她完成筹办上海公司的一切事宜！

  Benefit1：你和普京之间，只有5至6层关系的距离

  你所认识或碰到的每一个人，都有200~250个自己的联系人，而这些人中很有可能就有能够帮到你的人；

  在这个世界上，你想联系任何一个人，哪怕是在大洋彼岸，他与你的距离其实只有5至6层关系；从理论上说，你要联系普京、布什、巴菲特等名人名流，并不难；或许这是Facebook、你我他圈网、开心网在职场风行的原因之一吧！

  人脉积蓄定律二：人脉积蓄的80/20法则

  你想联系世界上的任何一个人，中间只要透过5至6个人的转介绍。但问题是，我们没有必要、更没有时间与精力结识来自不同国家、各行各业、不同年龄及兴趣爱好的人，因此，我们需要根据个人偏好、依赖某种原则过滤交往的联系人。

  当Lydia忙完上海公司筹建和新家安置后，她抽出时间对一起午餐的旧同学做了个“盘点”，将他们和他们的联系人分为四种关系类型：

  孤独者，这类同学没有或鲜有社会网络资源，不乐意参加同学会，害怕麻烦他人，或自我感觉良好；

  社交人，非常善于结交朋友，但社会关系随机、散乱，属于一边交朋友、一边流失关系的人；

  功利者，这类人或许能给到你帮助，但为人处事比较直接或具目的性，时常附带回报要求；

  组织者，这些同学拥有很好的处事心态，乐于向他人寻求帮助，也时常留意收集能让其他联系人获益的信息，同时具备很好的社会关系组织和维护能力。

  除此之外，Lydia根据自己在国内工作、生活的需要，绘制了她在上海的第一张人脉关系网络图，并将画中的联系人归入不同的组群中，如：业务发展、工作关系、学习与事业发展、兴趣爱好、日常生活等。

  在现实生活中，很多女性就如孤独者，不愿意像男性那样，时常约上三五同事或朋友一起吃饭喝茶，理由是“家里有孩子需要照顾、还有家务要做，哪有那么多时间！”

  Lydia的经验是，“我习惯将晚上和周末时间留给先生、女儿，而午餐时间一定是和朋友、同事、老板或者客户们在一起，这是我工作的一部分！”因此，只要不出差，Lydia习惯每天和不同人一起午餐。

  Benefit2：人脉存折，最具成本效益的营销工具

  职场专家研究发现，有70-80%的工作是人们通过关系网络找到；

  通过关系网络转介绍所获得的反馈，要比走“正常管道”获得的高至少80%；

  根据帕列托法则，在因果关系间存在着不平衡关系，80%的收获来自20%的人脉关系，因此，你需要将80%的时间与精力投资在第四类的黄金联系人上。

  人脉积蓄定律三：人脉存折≠银行存折

  不要以为人脉存折就像你家的银行存折，只在你缺钱时才想到它的好处。人脉关系虽然获取的成本低廉，但并非全无投入；如果你只在自己需要帮助时才想到动用“存折”上的关系时，它的回报一定有限。

  在Lydia看来，好的网络组织者就像“造雨人”，拥有富足的心态，分享对他人有所帮助的信息、接受需要时别人给予的帮助。

  在一次商务午餐上，Lydia无意间听一客户说起：“我女儿刚从英国回来，正在找工作！”当时，她出于礼貌询问了客户女儿的背景情况。没过多久，Lydia在去香港的航班上结识一位比利时商人，这老兄在上海开了一家质检公司，正在为找助理而犯愁，于是Lydia向他推荐了客户的女儿……

  Benefit3：拥有更多的信息，建立全局观

  和不同的人共进午餐，就是一项工作。不要以为富翁们在高尔夫球场上会一直谈论工作或生意，比谈话内容更重要的是建立相互了解、寻找同道的关系；

  邀请陌生朋友加入午餐会，可以收集到其他行业、公司或领域的相关信息，帮助你建立全局观；当你拥有的信息越多，你的工作表现也就越好！

  在午餐时间，你还可以近距离观察成功人士，同时检查自己是否符合职场的主流模式，如思维方式、穿着打扮、待人接物等；

  或许有些联系人对你的生活工作并无帮助，但或许他们是你朋友正在寻找的关系，因此，你需要仔细倾听并了解他人，留心收集有用的、也能使他人获益的信息。

《午餐关系学》应激充电人群：

  按行业分：从事媒体、公关、猎头、保险等行业的人，急需掌握此门学科的知识。有一国外金融机构，斥巨资向上海某数据营销公司购买十万条年收入在30万元的人口信息；上海一外资女猎头，从业5年，手上握有10万份高级人才的简历，由此成为各家猎头公司争相聘请的红人。

  按职位分：销售、市场人员，记者、编辑，刑侦人员，作家，演员等。在人力资源专家眼中，所有的工作可以按与人、与物、与信息打交道分类，大凡既与人打交道又要处理由此产生的信息的职业，必须活学活用《午餐关系学》。

  按职场情绪分：有意跳槽、升迁、转行的人，需要睁大眼睛、竖起耳朵，打起12分的力气探听和了解行业、竞争对手和本企业的风吹草动（行业走势、对手动态和企业人事安排等）；当然，临时抱佛脚是交不到好运的，你在平日里就要利用午餐时间广交公司及业内的资深人士，寻找职场导师（猎头、职业顾问或HR）。

  按性别分：“三高白骨精”尤其需要学这门课，因为她们中的大多数人存在路径依赖问题，不善于拓展活动圈，以至于将aggressive带入生活，成为有价无市的“剩女”！