售前顾问该如何演示软件？

上午去美尔家具演示软件，带着常亮。客观地讲，效果不好，没有让客户下定决心来购买软件，说白了就是没有让客户看到软件对于管理的价值。这是我欠缺的，更是我们的技术欠缺的。这必然导致我们只是被动的卖软件，却不能引导客户主动买软件。

其实於佳在的时候，我就一直在思考这个问题，售前顾问到底该怎样演示软件？什么样算是合格的售前顾问？

我想主要有以下几点：

首先必须对产品比较熟，这种熟不光指操作方面的熟，更要知道为什么要这样操作，这样操作主要为了解决什么问题？

其次对软件要有很好的整体感，而不是仅知道常用的模块、功能，更不能总往细节里面钻。

再就是应该有过一些实施的经验，知道企业到底关心哪些方面？企业用软件的实际情况有哪些？该如何用软件或制度去匹配、解决 ?

再就是要对们这个行业有很好的了解，甚至包括硬件、网络方面的信息。

还有最关键的，也是区别于一般小顾问的素质便是，需要有一定的管理素养的积累，需要有很好的沟通能力，最起码要有很好的归纳总结的能力。

最 后还需要补充一点的是顾问必须要有顾问的样子，要讲顾问该讲的话。前面几点都是知识储备方面的素质，这一点则是在客户处需要现场把握和灵活处理的。应该来 说这点是最难处理的。顾问给人家的感觉应该是成稳的、有学识、有丰富经验的，更重要的是客观和相对中立的。最忌讳的是讲些很销售化的语言。因为既然是跟销 售一起打单，销售的语言就应该有销售来完成，顾问更多应该是技术化的语言，这样才比较能够有说服力。

中 午坐美尔公司黄总的车子一起回市区。回来的路上跟他胡侃海侃，原来他也是销售出身，感觉什么都能聊，但又似乎什么都没有聊出来，至少离开的时候没有觉得印 象特别深刻的东西。大部分销售其实最终都成了这样一幅尊容：似乎从来都不会没有话说，但往往又似乎什么都没有说过。销售接触的人太多面太广，所以会对很多 事情都有所接触，但却往往浅尝辄止。从黄总的车子上下来的时候，我在想：我也是这样的吗？似乎找到了自己困惑的原因所在，其实最近我一直在为这个问题心虚 着。这也许是自己成长过程中的瓶颈，至关重要，而其必须突破，要不然就不可能在现有的基础上上个台阶。在这个过程中我落下了很多功课，比如对软件的掌握程 度，理论知识的梳理（ ERP 理论和管理理论），对事物追根溯源的钻劲等。现在越来越感觉到一股压力逼迫着自己不断的成长、进步。

评论

1 楼 tinsn 2009-02-18  

产品演示之前你们没有做调研???
演示的失败是因为没有把握到企业客户的真实需求吧,