B2B产业互联网分析

背景

中国经济增速处于下降通是B2B产业互联网化的背景，同时持续下降的还有PPI(工业生产者出厂价格指数)。国家基于经济现状提出了供给侧改革，主要集中在化解产能过剩、降低企业成本和消灭地产库存。同时，以工业类大宗商品为代表的很多传统行业在过去几十年都有产能过剩、经销贸易环节繁复、行业数据缺失、信息极度不对称等问题，也直接导致产业整体运营效率低下。

B2B平台通过聚拢供应链上的生产端和消费端降低交易成本，去除繁杂的多层代理商；通过建立行业数据库提高信息透明度，帮助生产端更高效和合理地开展生产活动。同时，B2B平台基于细分行业积累上下游交易数据和企业信用数据，针对传统行业中存在的账期不对称的问题，B2B平台为垂直领域内的中小企业提供商业保理和信贷等金融服务。此外，B2B平台通过与第四方物流企业合作，帮助客户解决仓储和物流的问题，形成针对单个垂直细分领域的B2B综合服务平台。

市场空间

根据艾瑞咨询2015年中国电子商务市场交易数据，2015年中国B2B电子商务市场交易规模达11.8万亿元，较去年增长18.0%，并将保持稳定的增长水平。下图是针对中小企业B2B的市场规模，预测市场增速在随后几年会趋于稳定。

供应链金融

B2B平台在初期主要做撮合或者自营业务，以积累用户和获取行业各项数据为主。在建立行业数据库和针对信贷、商业保理、融资租赁、担保等金融服务的信用、风控模型之后，B2B平台切入供应链金融业务。

中国供应链金融市场巨大且在快速发展。目前行业规模已经超过10万亿元，预计2020年可达到20万亿元；2011-2016年商业保理和融资租赁的业务规模年复合增速分别高达43.26%和53.95%

第四方物流

第四方物流公司是帮助生产商、交易商、承运商提供信息对接和需求匹配的服务平台。通过聚集运输企业运力和货主运货需求信息，帮助双方降低交易成本和降低货车空载率。

据统计，中国公路运输企业有270万家，拥有车辆接近800万辆，市场集中度非常低。大量物流企业集中在各个城市的物流园区，与货运主的需求匹配效率低下。根据前瞻咨询分析报告，目前货运车辆的里程利用率长期徘徊在50-60%左右，基本上是“有货去、无货回”，空驶现象严重。

公路运输可以细分为整车运输和零担运输。其中，整车运输占48%，零担占40%，快递占12%。零担是指重量介于30kg-5000kg的货运，其中类似德邦物流的零担公司集

中在30-100kg，专线企业集中在100kg-5000kg。而专线企业占据了96.8%的零担市场

市场切入点

交易环节

关键词：SKU数量，频次，上下游集中度，标准化程度，

主要有2种模式切入交易环节：撮合模式和自营模式

在线撮合模式(SKU量大，频次低，上下游集中度低，标准化程度低，长尾市场)

B2B平台在一个的垂直领域提供交易撮合服务。通过汇集生产端和消费端的需求信息，提升行业整体效率，降低交易成本。

撮合模式平台的本质是通过重构价值链，去除一层层代理商。与自营模式相比，撮合平台模式较轻，不需要把大量的资金花费在货品上。同时资金需求小，SKU数量可以做大，满足不同用户的需求。因此，比较而言，撮合平台在GMV和用户规模增速上有明显优势。但因为平台并没有涉及线下的交易，在产品质量和品质上的控制能力有限。

在积累用户和扩大GMV的过程中，平台收集交易信息和企业信用信息，为未来切入供应链金融做准备。供应链金融是B2B平台为垂直领域内的企业提供商业保利和信贷等金融服务，主要是解决上下游账期不对称而导致中小企业有贷款需求却又难以获得银行贷款的问题。

收入模式：佣金+供应链金融

自营模式(SKU量小，频次高，上游集中度高且下游集中度低，标准化程度高，需求较稳定)

自营平台的实质不是去除，而是替代多级代理商，通过减少生产端到消费端的流通次数而提高行业效率。平台的做法与代理商类似，都是通过从上游厂家买入产品之后转手以更高的价格卖给消费端。

自营平台对于产品质量有更强的控制能力，保证了消费端的用户体验。在盈利方面，因平台替代了之前占行业20%-30%利润的多级代理，自营平台可以在提供更低价格的的同时获得更多的利润。但自营模式需要先买货的特点也导致平台需要承担一定的风险（价格变动，货品质量）和资金压力。因此，自营模式在初期只能提供少量的SKU来减少资金压力，但也会降低扩张速度。对比撮合平台，自营平台必须提供品控、质检、物流、支付和仓库等服务；整个商业模式变得更重。在提供供应链金融方面，自营平台的做法与撮合平台类似。

收入模式：价差+供应链金融

SaaS

SaaS类产品针对企业销售、采购、财务、人力等方面为企业提供信息化的软件服务，提升效率和透明度，降低运营成本。Legendshop SAAS产品即将上线，助力国内B2B产业发展。

SaaS针对企业运营环节的单个环节开发，通过软件和APP端信息化运作流程。同时也为企业提供整套解决方案。如专注在人力管理的服务商北森，产品包括测评、招聘、绩效、继任、核心人力、调查以及工作计划管理平台Tita等。SaaS软件在使用过程会产生数据沉淀，增加了企业的转换成本和粘性。

目前SaaS服务商在逐渐转型成为SaaS+Pass，通过提供可以进行二次开发的平台为企业提供可定制化的服务。同时，基于用户大数据的分析和预测是SaaS行业未来发展的方向。而随着SaaS服务商不断沉淀行业上下游数据、扩大用户规模，他们也具备了进入供应链金融和B2B交易平台的条件。

收入模式：SaaS软件+云服务

4PL物流（巨大的长尾市场）

4PL平台通过对接运输公司和货主需求，降低运输公司空载率的同时也降低了货主的运输成本。货运物流可以细分为同城和城际货运。城际物流属于干线物流配送，毛利率大概在5%—6%。而同城配送属于最后一公里支线配送，毛利率依然高达30%左右，具有很大的市场空间。

同时因为B2B不同行业对于物流的要求不同，需要更高的专业性，因此部分4PL公司针对单个垂直领域做物流业务，如运钢网和油小二。物流行业有2种创新的服务模式：

•点对点模式

平台对接运输公司和货源，运输公司根据货源地理位置、货物类型、重量、车

辆需求等提出报价。平台利用互联网聚集供应端和需求端，提高信息的匹配效

率，如找钢网。

•提供TMS（运输管理系统）服务

TMS类服务通过SaaS软件为货主解决匹配运力的问题。用户通过SaaS系统传

递货运需求到TMS平台，TMS会根据用户对服务价格、时间等需要，提出各种

可供选择的优化物流解决方案，如美国的C.HRobinson。

收入模式：佣金；物流解决方案

B2b平台交易流程

担保交易：下单->付款到中间账号->发货->确认收货->货款支付给卖家

通过第三方机构对货款中间过渡，优势为可以比好的保障买家和卖家的利益；劣势：由于存在货款中间状态，会导致买家和卖家都有账期，资金压力大。

B2B平台的担保交易服务方式为中小企业的线上交易提供了安全上的保证，相较于传统的交易方式来说，更加安全。

供应链金融：信息流、资金流、物流

不论是撮合平台还是自营平台，随着企业发展多数会涉足相关垂直领域的供应链金融。B2B平台的供应链金融本质上基于行业大数据。平台可以通过对企业日常交易、采购、支付等评估企业的资金需求，提供基于交易总额的授信。

利用大数据去控制风险是供应链金融的重要部分。B2B平台需要能把控构成大数据的三类基本数据：信息流、资金流和物流，从而形成闭环。

•信息流

包含企业买卖双方涉及的产品型号、规格、数量、价格和付款方式；同时也包

括后续的交货时间、地点以及运输方式。

•资金流

资金流体现了平台及商户交易资金流转的情况，而而资金流的实现，是赖于

B2B在线支付的功能，使企业与企业之间的交易在平台内部闭环中完成。随着

时间的推移，资金流量值可以在一定基础上判断企业的经营情况，为后续融资

提供了关键性的数据。

•物流

在只有信息流和资金流的情况下，买卖双方依然可以串通造假，骗取信贷。但

如果B2B平台与物流公司实现信息胡同，那么监控实时物流轨迹和运输数据可

以为B2B平台的风控提供有效的保障。

供应链金融服务模式

电子订单融资模式

电子订单的融资业务是电子商务B2B平台凭借与优质大中型企业（核心企业）

的有效订单合同向银行申请的无抵押的融资业务，电子订单融资业务适用对象

是与优质大中型企业保持稳定合作关系的电子商务B2B平台的会员，并且能够

提供与核心企业的真实有效合同订单记录或者销售证明文件

电子仓单融资模式

电子仓单融资是B2B电子商务平台上的会员企业将货物存放在B2B企业和银行指定的第三方物流企业的仓库中，声称有效的电子舱单后，凭借电子仓单向银行申请贷款的融资业务。电子仓单模式用资金流盘活物流，能够减少存货对资金的占用以及加快资金流转，为企业获得融资贷款，非常适合库存占用资金过多，临时性周转资金不足的中小企业。

问题

行业壁垒

就竞争壁垒而言，撮合平台需要通过扩大用户和交易规模，聚集大量的买卖双

方在平台上以丰富平台上的资源，继而吸引更多的用户参与。

而自营平台模式较重，除了产品质量和规模优势之外，平台还可以通过如物

流、仓储等增值服务构建竞争壁垒。

•B2B撮合交易平台如何防止跳单

通过以“交易量”换“增值服务”的方式锁定用户，防止跳单。

•中小企业信息化程度不高，如何引导并且培养他们的习惯？

B2B交易平台启动初期需要由撮合交易员和用户之间进行一对一的沟通，而这

种沟通的目的就是用户行为的重塑。前期的撮合除了促成用户产生交易之外，

更加重要的是引导用户使用平台所提供的交互功能，自行完成操作

趋势

B2B平台容易切入且可以产生最大价值的行业多是集中度较低的行业。不论是

上游还是下游集中度低，B2B平台需要明确目标客户是行业中的中小企业为

主。

•虽然根据不同的行业情况，B2B平台会通过撮合或者自营作为切入点做大。但

随着平台扩张、增加SKU数量，同行业但不同属性（频率、标准化程度）会促

使平台转型成为撮合+自营模式。

•产业环节复杂、用户在不同产业环节间形成粘性，以平台为中心整合上下游，

形成生态圈

更多信息可参考LegendShopB2B行业解决方案

参考

Legendshop电商市场报告

•消费品领域：饰品、调味香料、陶瓷工艺品等细分行业的供应商数量增长很

快，值得关注