云栖大会SaaS加速器专场 | 阿里云资深技术专家黄省江：让天下没有难做的SaaS

导语：本文中，阿里云资深技术专家黄省江（花名禅笑）将聚焦“SaaS加速器——让天下没有难做的SaaS”，对伙伴来说，SaaS加速器帮助他们做好SaaS，卖好SaaS；对企业来说，SaaS加速器帮助他们选好SaaS，用好SaaS。同时，也全面展示了SaaS加速器的产品堆栈和最新成果。 


上一Part辛总分享了阿里云不敢做SaaS的原因，顺着他的话题我来讲一下我的感受，确实我们是不敢做。不敢做不是因为To B的链条太长，毕竟阿里云现在有To B自有的产品，然后商业以及服务体系里面也建立了自己的一整套班子。

我们不敢做的一个原因是，我们不敢在每个业务领域里面充当这个业务领域的专家。做事情都要有边界，从阿里云的角度来讲，3月份我们提出来阿里云不做SaaS，坚持被集成的战略，把SaaS的空间给到我们的合作伙伴，这就是我们对阿里云能做什么、不能做什么的一个深刻的思考和一个清晰的反馈，希望能够和伙伴合作共赢，共同创造中国企业服务巨大的市场空间。

所以，阿里云在3月份的时候提出来做一个品牌计划，称做阿里云SaaS加速器，目标是让天下没有难做的SaaS，我们帮助伙伴做好SaaS，卖好SaaS，一起服务好企业客户，使得企业客户在这个数字化转型和升级的浪潮中，能够充分享受到我们信息技术带来的红利。

伙伴视角：怎么更好做SaaS，卖SaaS，服务好企业？
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从合作伙伴角度来看，怎么更好做SaaS，卖SaaS，服务好企业呢？我们今天也带来一些阿里云新的思考。下面这张图看上去比较复杂，最左边的三个横列说明了伙伴要做的三件主要的事。 

\*\*第一件事情，要获取客户。这个是永远需要做，不停地做的事情。 
第二件事情，我们要把产品做好。 
第三件事情，服务好客户，才能够使得客户满意，才能够产生、续费、留存，使得这个业务能够持续不断地周期性的回报。\*\*

对于这三件事情，不同的合作伙伴可能要思考或者要做的事情有点不太一样。举例来说，对于大型的ISV他们可能从产品构建的角度来说，他们自己没有太多的问题。但是从服务的角度上面来讲，他们会面临一些挑战。

举一个例子，如果坚持原厂定制，会面临毛利润比较低，没办法进行规模化扩展的问题，但如果它把这部分定制的工作量交给其它的一些第三方的合作伙伴去做，又会面临没有办法控制整个服务质量的问题。

当然对于中小型的合作伙伴来说，他们也有自身的挑战，特别是说在构建层面，包括获客、服务，都会有一些挑战。对于SI来说，更是这样，因为没有产品，自然谈不到基于产品的服务。

所以，我们SaaS加速器会基于不同伙伴的类型，和他们需要的不同的业务活动，来推出相应的策略。

在获客层面，我们通过云市场，通过我们的销售网络可以帮助伙伴去获取新的客源，与此同时，也通过阿里云这个品牌帮助他们背书，再来进行业务的放大。

在产品层面，我们也会有一系列的方法论，以及技术的产品去支撑伙伴构建好SaaS产品。

当然，在客户服务的角度上，如何保证客户成功，我们会和阿里云的GTS（原厂服务）一起合作，去保证服务质量。

企业视角：SaaS/PaaS，自研还是购买？
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从企业的角度来说，我们和伙伴一起合作把SaaS卖给企业以后，企业怎么来做这个决策，其实是另外一个维度的事，企业是直接买SaaS，还是基于Pass来构建自有的应用，也会有多层的考虑。所以，大型企业是怎么做购买或者自建的决策呢？ 

第一，我这个需求现在市场上面已经有SaaS的产品可以满足了，这个时候我可能会决策我自己买一个SaaS。与此同时，买来的SaaS面临的问题是，这个SaaS没有办法完全匹配企业的诉求，所以他要来定制。

因为他是基于产品所做的定制，所以往往需要原厂服务，这个时候业务诉求的快速变更和原厂服务所能提供的一个迭代周期可能会产生矛盾，所以迭代慢是一个比较大的痛点。当然大型企业出得起钱，即使迭代慢一点，最终可能还是能够满足它业务诉求的，只是说，在这个迭代周期放慢的过程中，它的一个业务的创新能力，业务的变化能力可能没有办法完全跟得上业务最终的一个周期。

在这种情况下，大型企业需要想其它的方法，可能也会去选择自建的一种方式。自建的方式就会面临技术平台的构建，怎么构建的问题。技术平台的构建特别是Pass层的构建是业界公认的一个难点，即使阿里云也没有办法有足够的自信说我们把Pass平台这个能力，已经非常好的完全构建完了。

所以在这个过程当中，大型企业会发现在平台侧的投入很大，有的时候大型企业还能够承受，但是多次，不定期的迭代的投入，就会变成一个恶梦。

在平台侧没有一个好的投入的情况下，业务应用的构建也会变成一个比较讨厌的事。所以大型企业虽然有比较雄厚的实力，但其实在购买和自建的决策过程中也会比较纠结，与此同时，不管选择哪个方式都会有一些不如人意的地方，中小型的企业更是这样，自建完全没有能力去做，购买的话，我也问过很多中小型的企业，买了SaaS以后，他要去做定制，发现自己再也做不起了。因为没有足够的钱来去买原厂的服务，来去做定制。

互联网企业是另外一种做法，像阿里巴巴我们内部的系统是绝大部分没有直接购买的行为，完全是基于我们自身的一个平台去构建的。 

刚才讲了客户和伙伴两个维度，那阿里云做SaaS加速器，我们想要的目的是什么呢？

第一，帮助伙伴做好SaaS，卖好SaaS，这个计划很简单，帮助伙伴使得你们的SaaS业务成功。

第二，我们希望能够帮助这些企业选好SaaS，用好SaaS，这两个目的背后都需要有非常深厚的平台能力的积淀，包括商业侧的，包括技术侧的，只有这些平台能力积淀到一定程度以后，这两件事情才能真正做成。

SaaS加速器—产品堆栈
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SaaS加速器经过一年多的建设，我们产品一个建设情况，成功的部分是想重点跟大家讲的。 

我们在顶层，在商业侧我们通过阿里云的云市场给大家提供一个一站式的商业平，包括获客、推广、转换、交易包括售后的服务。这是一个一站式的商业平台，然后生态的SaaS产品都可以放在这个商业平台上面做售卖。

与此同时，我们在最底层的我们会提供两种类型的Pass。第一种，低代码的Pass，叫Low-Code aPass，这里面待会儿大家会听到我们的一些发布，这是一种做应用开发和定制的Pass。第二种叫Full Code aPass，这个是阿里传统意义上面的那些中间建数据库的一个能力，帮助大家来去做编码型的应用开发。

在这个基础上面，我们也会通过开发平台把阿里巴巴集团的商业能力包括AI的能力，包括IOT的能力以及中台的业务能力全部给开发出来，我们今天也会做一个发布，关于能力的开放这一块儿也会做一个发布。

即使我们提供了这一整套的平台能力，但是也不代表大家向企业提供的SaaS产品就可以完全集成到企业的业务当中去，所以我们还给大家提供一个工具叫做应用集成的工具，去实现企业业务和我们伙伴的SaaS产品之间的集成。 

这些是我们对SaaS加速器整个产品的设计和考虑，我们不做SaaS，除了开放商业平台之外，不断会开放Pass侧的能力，帮助伙伴来去做好SaaS，也会帮助企业用好SaaS。

SaaS加速器—重磅发布
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我们今天也很高兴宣布，我们基于这样的业务和产品设计，待会儿会陆续做一些重量级的发布。 

第一部分，阿里云将发布八款心选的SaaS产品，这八款产品都是和合作伙伴合作的结果，待会儿朱以军会从云市场的角度来给大家介绍这些产品。

第二部分，在能力开放层面，阿里云也会推出一个新的计划，叫A集市，我们会把集团的一个API能力，以及三方的API能力结合起来做一个A集市的发布。

第三部分，阿里云在低代码的应用开发平台这一侧，会发布两款新的产品，一个是宜搭Plus，我们3月份发布了宜搭，这次会发布一个新的版本，叫宜搭Plus，以及我们面向企业应用入口的一个新的产品，叫星图；

第四部分，阿里云也会在应用集成领域发布全域集成解决方案。 

今天下午的内容是非常值得期待的，我希望大家都能够有机会参与到SaaS加速器的计划里面，和我们一起合作，把中国SaaS生态给做好。我这边的分享就到这边，谢谢大家！

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