98%的客户流失，就因为你说了这些废话！！！

作为一个顾客，每次进入商店被人介绍的时候，都感觉无比的烦！对，那些销售就像苍蝇一样的在耳边嗡嗡嗡。但是，如果有一天我是他们的时候，我能做得更好么？答案是，看了这篇之后，我就能。因为，真TM太实用了，把顾客心理揣摩的透透的。无论你是线上电商，还是线下企业，这篇文章都是当之无愧的销售干货之王。

一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！　

第二句话说错的人更多了！　　

“您想要点什么？”　　

“有什么可以帮您的吗？”

“先生，请随便看看！”　　

“你想看个什么价位的？”　　

“能耽误您几分钟时间吗？”　

“我能帮您做些什么？”

“喜欢的话，可以看一看！”

错！错！错！

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年！　　

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！　　

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　

选择你的开场白，让你的顾客停留。

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑！”就会想到你。　

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　

怎么才能把他吸引住呢？　

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　

第二句话一般这么说：“这是我们的新款！”　　

人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！　　

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”　　

用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！　　

第三种说法：唯一性；

第四种说法：制造热销气氛；

第五种说话：时限性等！　　

在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！　　

切记：把一种说法练习熟，脱口而出。　

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别。

第三句话怎么说？　　

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！　　

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！　　

这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！　　

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”　　

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！　　

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！　

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！　　

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！　　

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。　　

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！　　

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”　　

“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”　　

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！　　

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”　　

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！　

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　

把价格绕过去，然后讲商品。　　

一般顾客都是进门就问：　　

“这个多少？”　　

“1888。”　　

“便宜点吧！”　　

很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！　

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？　　

第一个技巧就是常用的周期分解法！　　

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。　　

“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？　

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！　　

有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！　　

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　

有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？　　

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　

我们做的是把面子给他，但绝不降价！　　

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。　　

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！　　

……

“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错！　　

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错！　　

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错！　　

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。　　

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！　　

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！　

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！　　

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”　　

那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！　　

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！　　

只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！　　

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！　　

……　　

你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”　　

“您可能很少来这条街逛。” 错!　

“我们这么大的牌子，你都没听过？” 错!　　

“可能您逛街的时候没看到。” 错!　　

“你没听说的牌子多了。” 错!　　

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？用问的！　　

“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！　　

“款式过时了！”我们怎么回答？　　

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！　　

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”　　

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！　　

那么我们怎么说呢？　　

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！　　

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”老板，我不需要这么好的东西！”　　

顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”　

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！　　

“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年……”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。　　

为什么这么说呢？　　

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　

那么怎么回答呢？一句话带过去！　　

“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！　　

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　

按照四个方面找出我们的优势就可以了。　　

……　　

这四个方面是　　

1、我们有，别人没有的东西。

2、我们能做，别人不愿意做的事情。

3、我们做的比别人更好的东西/事情。

4、我们的附加值。

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”　

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。　　

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。　　

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：　　

一、害怕被人家拒绝！　　

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。　

二、害怕给顾客产生误会！

这是一个很多导购都会产生的错误思想。　　

我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”　

你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。　　

三、害怕给顾客压力！　　

四、自己觉得还不到火候！　　

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。　　

五、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束对话？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

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