程序员，建立你的商业意识

程序员代表着技术的拥有者，比起其它的人群，他们拥有更强大的力量，甚至可以说拥有的是那个传说中点石成金的金手指。然而，过渡的迷恋技术也让很多程序员无法获得那段秘诀，本书将讲述那些已经找到秘诀的程序员的故事，并帮你分析他们是如何找到秘诀的。
闫辉   著

第一章：程序员为什么需要商业意识
第二章：与客户沟通 建立商业意识
第三章：软件收费和盈利模式的转变
第四章：软件创业模式中的商业意识
第五章：商业意识与软件道德
第六章：依靠商业意识在软件领域挖掘新商机
第七章：开发你的商业意识
第八章：企业中的商业意识
后记：程序员职业成长

1.1    程序员为什么需要商业意识

几年前，当我刚刚认识Fishman的时候，听到他神奇的创业经历，觉得非常不可思议。甚至还专门写了一篇报道发到《电脑报》上，题目是《从程序员到 CEO》。不久，Fishman将创建的又一个新公司天夏科技卖给了丁磊的网易。丁磊以原来的天夏游戏开发团队为基础，开发的《大话西游》系列的游戏给市场带来的冲击，完全扭转了门户网站的竞争格局。

尽管当时的网易股票处于极其底迷的状态，Fishman放弃了很多股票而选择了现金，但 Fishman从中获取的收益不是一般人所能够想像到的。刘韧也曾经在不同的场合表示过对Fishman技术和商业结合能力的钦佩。记得有一次在 Donews的聚会上，我提到了一个想法，Fishman立刻从不同的角度进行了一番分析，并做出了他的判断，尽管对于这些我仍然持一定的保留意见，但他的分析思维和方式、方向给我很大的提醒。这提起了我对一个技术出身的程序员是如何逐渐拥有这些商业意识的关注。

拼音加加的作者廖恒毅也是我很好的朋友。他曾经是《中文之星2.0版》的开发者，曾经担任过微软开发合作部经理，对微软技术有着一种执著的热爱。直到他现在担任佳软公司的CTO，都依然亲身编码，他曾经说过“生命不止，编码不休”的类似话语。然而，当我三年前第一次去采访他的时候，他曾经告诉我说已经停止了拼音加加的开发，原因很简单，尽管拥有了大量的用户，尽管每月有上百元的注册费（这在当时的共享软件中已经算是不错的成绩了），但对于他来说，这样的回报显然不能令人满意。于是将精力完全放在了搭建企业级软件架构方面。

当时拼音加加做了一个非常奇怪的功能，这便是将未注册用户的首页指向了新浪的新闻页面，只有用户注册之后才能去掉这个令人感觉不爽的功能，除了这个功能之外，软件再也没有其它的限制了。尽管后来出了很多的破解版本，但初期的破解往往治标不治本，过一段时间，进行某一个操作之后，首页便有会被修改为新浪的首页。廖恒毅曾亲口对我说过，其实他在防止这个功能被破解方面做了很多工作，他在系统目录中保留了一个备份，随机的过一段时间便会检测一下首页，如果发现被篡改，便会再次修改。这里充分体现了一个程序员的高明和狡猾。

不过重点并不在这里，而是拼音加加所指向的新浪新闻页面，一直以来，我认为新浪是需要为此向拼音加加附费的，但廖恒毅后来才告诉我：“指向这个网页纯粹是因为他自己喜欢看新浪的新闻而已。”

后来，我认识了百度的一位朋友吴京川，他是负责推广搜索引擎推广的，他们有一种可以和软件产品合作的业务，我介绍给了廖恒毅，说不如将拼音加加的页面指向百度，利用一些关键词挣钱。廖恒毅后来对我说：“他在与吴京川聊了一会之后，便发现了另外的一块广阔天地。”

事情的发展是这样的，廖恒毅在将拼音加加的首页首先指向了自己的网页，并把首页放置了一个与百度首页完全一样的搜索框。当然，搜索框中的有一个隐含的参数，这便是用来定义有多少搜索产生付费的功能。而后，他又照抄了百度的网站导航页面，后来被百度的使用者发现之后，提出了抗议，于是他又去抄了另外的一个网址站。

现在，当你再访问加加在线的时候，你会发现这里已经成为了一个小小的门户，每月廖恒毅从中获得的回报在10万元左右，而拼音加加的升级变得更加快速和频繁起来，甚至他们在两个月之内用.NET和C++语言重写了软件。

同样一个软件，之前每月几百元，现在的收入可以养活几个人的开发团队，这之间的差距仅仅在于一个意识。这个意识便是商业意识。当然，拥有这样意识的程序员也越来越多了，超级魔法兔子的作者蔡旋便在最新推出的版本中修改用户的首页指向了自己的网址站Haokan123。

我曾经在网上与FlashGet的作者候延堂有过深入的交流，作为一个在陕西地区的程序员，他取得的成绩有目共睹。几乎一直是下载领域的明星。甚至在国外的下载站点，FlashGet也一直是最强有力的竞争者。而他自己每年的收入也在百万级，而这一切靠的仅仅是上门的一个大banner，一个小banner 和软件发放过程中对3721等插件的捆绑。然而，当我与好朋友小林沟通的时候，他告诉我说：“候延堂根本没有将FlashGet的能量利用起来，其软件的价值也不仅于此。”为了更好的利用这个软件的价值，他所在的265公司在IDG投资后，甚至曾考虑收购FlashGet软件。

讲了这么多，我的目的便是真的希望能够挖掘一下程序员的商业潜力有多大。而这又不得不将程序员与商业意识挂上钩。
1.2   缺乏商业意识的程序员

平时，与众多的程序员或者技术人员沟通，我都很羡慕他们拥有的技术，你可以经常感受到他们内心深处那种对技术的狂热和执著。然而，我们又非常遗憾的看到，很多他们引以为傲的技术是国外的程序员开发的，而且技术在不断的发展和进步，有很多程序员在盲目的学习和追随中失去了自我，进入了技术的漩涡。我曾经与一位程序员合租过房子，那是我第一次见到一个人可以拥有如此多的书籍，在床头上摆满了各种技术书籍，高处顶到了屋顶。不过，与我们经历过的大学生活一样，会发现很多书籍都是新的，让人感觉既敬佩又可笑。

很多程序员可能会说：我们不想创业，我们热爱技术，我们希望能够在在公司中一直埋头技术，钻研技术，所以我们不需要有商业意识。当然，可能大部分人不会说这句话，但他的内心也会存在这样的想法。面对这样的观点，我只能说表示同情。因为在中国整个大环境下，能够给这些程序员提供如此的环境的地方不能说是蓬莱的海市蜃楼，也差不多是屈指可数了。除了在高校中的研究机构外，任何一个企业都会要求以市场为导向进行发展。

四通打字机的发明人王辑志曾经写过一篇文章《软件不能在独木桥上走》，讲了他自己的一个亲身经历。一位朋友托他到澳大利亚演示自己所写的一套软件，然而到了目的地后，他发现无论如此也无法成功的演示，回来后向这位朋友报怨。这位朋友很不以为然的向他演示了应该“这样……这样……这样操作就不会出问题。”这让王辑志感受破深，一个程序员规定好的步骤不能出丝毫差错的让普通的用户使用一遍，不啻于让用户在独木桥上行走。这也是其缺乏商业意识的表现。

现在，就来参加一个小小的测验吧，如果你具有一下症状中的两条以上，估计就需要挖掘一下商业意识了。

程序员缺乏商业意识表现为：
*    拍脑袋就编程，做出决定
*    对解决了一个技术难题而得意洋洋，最后发现用户对这个功能根本不关心
*    不经过充足的测试便发布软件
*    骂用户笨，讨厌软件出来之后用户的报怨，不喜欢与软件服务人员沟通

1.3 商业意识对软件成功的重要性

很长一段时间以来，我们杂志跟踪微软亚洲研究院的发展，也和几位院长和不同的员工进行的交流。在外界看来，微软亚洲研究院是一个冰封的世界，一群技术狂人在随心所欲的创造和发明，他们完全是研究者的气质，仿佛与微软在外界市场上厮杀没有多大的关系。

然而，当你真的走进微软亚洲研究院的内部，了解了其发展的前前后后，你便会改变你的认识。因为，在这里，院长的指导思想，他们的商业意识无时无刻的不在指引着微软亚洲研究院的发展和前进。微软亚洲研究院每定一个技术方向，都需要进行详细的论证，包括市场上有没有需求，与微软现有的产品如何的结合，如何保证微软在未来的几年可以推出更具有竞争力的产品等等。从第一任李开复院长起，他们的工业界经验让微软亚洲研究院就一直沿着商业的意识在不断前进。张亚勤博士曾经讲过，尽管微软亚洲研究院要研究的可能是未来五－十年才会用到的技术，但一定要结合微软公司的发展策略和方向，要能够为微软的长期发展奠定基础。比如微软要在未来的人机交互界面方面需要很多新的技术，于是微软亚洲研究院就在TabletPC技术上做出了很大的贡献，同时还在智能数码笔方面做了很大的尝试，这些技术研究都是在整个公司的大的发展策略下进行的，也唯有如此，微软亚洲研究院才获得了比尔盖茨和其它同事的认同。对于研究院的院长来说，如何在大的框架下面选择好方向就是他们的职责。而现在，随着微软亚洲工程院的出现，更是将这种商业意识贯彻进了产品的开发中。

我注意到，在与已经工作超过五年的程序员，尤其是曾经带领过一个产品或者项目的技术负责人沟通的时候，他们所表现出来对商业意识的醒悟往往让你有深刻的领悟。尤其当做出的产品在市场上遇到挫折的时候，他们却发现原来并不是自己的技术不行，也不是产品开发周期的问题，而是没有充分的考察市场的需求，没有用商业的意识来指导自己做事。

在我采访汉王科技的时候，曾经与三位不同战线的技术和产品负责人一起畅谈，有两位负责人在汉王工作了十年之久，他们用亲身的经历验证了汉王发展中遇到的问题。最初，汉王的核心技术是手写识别，公司创始人总裁刘迎健也是一位非常出色的技术人员，他曾经几十年钻研手写识别的核心技术。但在汉王创立的初期，他们曾经度过了一段非常艰苦的日子，后来曾经有一个非常好的机遇，这就是PDA的兴起，当时恒基伟业的老板力邀汉王加盟，但汉王认为 PDA这种产品实在没有什么技术含量，根本不看好，最终只拿到自己的技术授权使用费了事，这与后来恒基伟业所取得丰硕成果相比差距巨大，不过现在看来，随着PDA市场的快速滑弱，对当初的决定是否合适便成为了一个无法说清的话题。然而，汉王后来的思路转变却在市场上取得了不错的回报。比如汉王在拥有手写识别技术之后，开始考虑如何利用这些核心技术做出市场上用户需要的产品。“从核心技术到产品”，这成为了汉王的跨越标志。

名片通和文本王便是非常有代表性的两个例子，其实OCR软件已经出现了很长的时间，拥有这项技术的公司也不只汉王一家，但汉王最早利用这些技术做出了一个在市场上销售火爆的产品。名片通就是为了解决现在大家交流频繁，名片聚集过多，但不易查找的问题。据说，名片通的推销人员打电话给微软公司公关部门的人员的时候，本来根本不愿意理会，但后来听到介绍和看了演示之后，当即购买了数台。一个成本不足百元的黑白扫描仪和一套软件销售的价格超过的千元。

对于文本王，更是如此，最初提出这个想法的是汉王的一位技术人员。他当时表示看到了很多单位中都有扫描仪，但用的人很少，经过研究发现，原来OCR软件的使用是需要比较专业的，首先需要配合扫描的分辨率，而且扫描出来的图片还需要进行校正，尽管这在程序员看来简直就是小菜一碟。但这些操作对于扫描仪潜在的消费人群办公室人员来说就是不小的使用障碍了。于是他提出了对OCR软件和扫描仪的改进意见，这样汉王投入了一个团队进行开发，将OCR软件与扫描仪更好的结合，比如可以自动校正，自动识别，自动输出Word文档等公那过。上市之后取得的效果是令人震惊的，用户的反馈也非常的热烈。

这让我回想起 PDA最初发明的故事，一直以创新为理念的苹果公司创造了第一台掌上电脑Newton，但由于体积庞大，运算速度慢，手写识别效果差等问题在市场上铩羽而归。但有一个人从中看到了问题的本质，先从手写软件的识别着手，由于速度慢，识别用户不同的笔迹对CPU运算的速度要求很高，于是他发明了一套输入法，定义了一套“任何字符必须一笔写完”的规定，尽管这对用户来说还需要学习，但学习的成本并不大，而且一旦学会，识别的效果会非常好，再加上其对电脑的功能进行了不断的裁减，只集中到了几个必要的功能上，这样在体积方面也达到了用户需要的地步，这款产品上市后取得了意想不到的成功，甚至从3COM公司分拆上市，这便是PALM。

因此，在一个公司中，作为普通的一个程序员，同样要具有自己的商业意识，这些意识并非是为了考虑公司的经营，并非是为了转向管理，而是为了提升自己开发的价值。

1.4       商业意识不如用Business Sense

我既不是“海龟”，英语讲的也不好。不过，我仍然在这里希望能够用一个英文单词来表明我的观点。因为在中文里面，商业已经被人用的过烂了，再加上国内的这些商业体系的不完善，总是给人感觉不如Business的味道更加纯正。而对于“意识”一词，我更加是认为一直以来被用作政治用词，我们在这里拿来颇有些“挂羊头卖狗肉”的意味。而Sense一词却有一种不可言传的体会，他讲究的是一种感觉，一种感悟。因此，Business Sense可能更加适合作为我们希望宣扬的重点吧。

微软曾经重金从美国邀请来一位著名的作家，他写了一本书，我们出版社也出了这本书的中文版，其中他讲到一个重要的总结：他认为日本的软件做的是工程（Engineering），欧洲的软件是当作科学在做，而在美国，之所以他的软件产业发展的很好，这是因为他们一直是将软件当作商业（Business）在做。这也成为我写这本书的重要论据。

看到了这样三种模式，中国将要采取那种模式呢？就像公有制、私有制共存一样，中国存在的也是一种混合的体制，既有希望自己开发产品做商业的美国模式公司，也有热衷与外包服务的工程公司，而在各大专院校中，软件不也同样被当作科学在搞吗？如果不是这样，同样开始进行开发的青鸟UML软件，怎会落得这样的下场。

1.5        打破技术误区，拥抱商业意识

一直以来，中国的软件产业都没有按照正规的商业市场化进行操作，这一方面与国情有密切的关系。但同时，我们发现，很多成功的软件企业无一不是钻了某些政策方面的漏洞，或者是利用了某个时期的政策而发展起来的。这一方面造成中国的软件产业没有按照商业的规模发展，同时也给很多程序员带来了很多误解。

误解之一是只要埋头写一个好的软件，自己就能够成为百万富翁。从一开始塑造的一系列类似求伯军这样的软件英雄开始，尽管激励了一大批高手进入了软件领域，但这时恰逢整个软件开发的技术进行更新换代，同时软件的开发规模和质量要求也更加高了起来，在这样的大背景下，一个程序员缔造出辉煌显得是那么的无助。成功的归结于机遇，失败的归罪于大环境的恶劣，而恰恰没有考虑的是否一开始就按照市场的规则做事，是否拥有了商业的意识和经验。

误解之二就是中国的市场很大，不必考虑国际市场。直到现在，仍然有一大批人鼓吹中国的市场很大，先把国内的市场作好就可以了。我认为，这简直就像“攘外必先安内”的语调。在中国，唯一几个成功的将软件产品在全球行销很好的就是几个台湾的公司，包括趋势和友立科技。我在与友立科技董事长采访的时候，他很明确的表示，当初开始做产品行销就考虑到了全球，为什么？就是因为台湾的市场很小，所以不得不把眼光放到全球市场。当友立科技还很小的时候，曾经因为触动了Adobe公司的市场，备受打压，活的非常的艰难，而一旦Adobe发现这种打压很难真的消灭到Ulead的时候，他们又祭起了领悟一个法宝：收购。尽管这次收购让Ulead没有机会成为与Adobe那样规模的公司，但付给Ulead的这笔钱让友立科技更好的发展了其它的产品。如果没有在全球上的这种拼杀，Ulead又怎能在图像处理市场上占据这样的地位呢。公司小不可怕，怕的是缩在家里，不愿意也不敢出去。

而程序员也在这个过程中失去了与全球软件开发思想同步的机会，当我们还乐衷与几个人埋头开发小软件的时候，大规模软件开发工程的思想已经在美国传播开来，甚至还诞生了Rational这样的工具厂商。因此，我想说，中国的市场大对中国的程序员来说是个好事，还是个怀事真的是需要好好思量的。我觉得后者的可能性还是要大一些。

误解之三：利用最先进的开发工具就可以做出更好的产品。中国的程序员生活很艰苦，但有一点他们永远都不会最差，这便是他们手中的武器：开发工具。伴随着盗版，在开发人员报怨自己开发的软件被破解的同时，自己也在使用者被破解的开发工具，一个新的版本出来，立刻便会尝试使用，开发人员的机器上安装的永远都是最新的开发工具。于是，中国一批又一批的程序员都变成了脱离某些RAID工具不会编程的“开发高手”。这首先，就是他们缺乏商业意识，对知识产权的不尊重，在这种情况下，你能够要求他们深入学习和掌握手中的工具吗？我在采访一些美国的程序员时，他们很多人还习惯直接用最简单的开发工具写代码，因为公司没有那么多资金用来升级开发环境，但这也造就了他们扎实的编程基本功。而国内的很多程序员只能够被牢牢的捆绑到一个平台上，当Linux出现的时候，又有多少人可以迅速的从Windows平台转变到过来呢，尽管在很多人看来，这两个平台的开发在底层上其实并不多大的区别。

其实，程序员拥有商业意识并非让他们脱离技术的轨道，而是对其人生的更好补充。有了这些商业意识，在公司可以更好的理解公司发展的策略，做产品可以更好的做出成功的产品，自己创业可以更好的走向成功。