超越美国，潇洒走一回

----徐直军在公司2013年年度干部工作会议上的发言

我们由于无知而进入了通信行业，在任总的“三分天下有其一”的追求和目标的引领
下，华为儿女不图名、不图利、艰苦奋斗，成就了今天。今天，我们身处在ICT行
业，应该是幸运的，因为ICT正在改变所有的传统行业，实现数字世界与物理世界
的融合，而我们正是ICT行业中的弄潮儿。

尼葛洛庞帝1995年写了一本书，叫《数字化生存》，他的核心思想是未来社会发展趋
势是从物理世界走向数字世界，人类社会将进入信息社会。今天，信息时代和网络
时代已经到来，翻开了人类历史上里程碑式的一页。数字社会的建立，是过去20多
年人类社会发展的主线，也是华为发展壮大的时代背景，抓住“从窄带到宽带、从
固定到移动、从TDM到ALL IP”等一次次技术变革的机遇，华为实现了一次次超越，
成就了华为的今天，也为人类社会的进步做出了历史性的贡献。

面向未来，数字社会的下一波浪潮是数字世界和物理世界的深度融合，其核心是
实现物理世界的数据化和智能化，借助ICT技术，改造传统工业，引发新一轮工业
革命。ICT已超越了提升效率和降低成本的支撑系统，逐渐成为各个行业、各个企
业的业务系统，成为企业的核心竞争力和重新定义市场的制高点，ICT将迎来新一
波发展机遇。我们以汽车产业为例，当前汽车产业发展的两个核心方向，一是电
动汽车，二是自动驾驶；核心都是利用互联网、云计算、传感器及物联网等ICT技
术改造甚至颠覆汽车产业。汽车的核心技术不再是存在了100年的内燃机技术和动
力传动技术，而是“信息、电子、软件、网络和算法”。也许过不了多久，汽车的创
新中心就从底特律转移到硅谷了。相比于今天的信息获取和电子商务等，ICT对各
个行业的改造才刚刚开始，每一个行业、每一个企业，无论是汽车行业、金融行
业、交通行业，还是制造业以及政府，都需要面向未来进行数字化重构。

其次，海量终端和海量内容及应用驱动大数据流量的增长，这对我们从事的ICT基
础设施提出了巨大需求，包括存储、计算和网络；同时，我们要认识到，流量不仅
仅发生在运营商的广域网络上，更大的流量发生在数据中心内部和企业网络。今
天，无论是银行还是路边的洗衣店，都在手机上提供了APP，加上海量终端、包括
行业终端，驱动了大数据时代的到来。我们都知道“摩尔定律”，每18个月，CPU的
性能提升一倍；图灵奖获得者Jim Gray最近提出了新摩尔定理，网络环境下每18个
月产生的数据量等于有史以来数据量之和。这些数据的产生、传送、存储就是我们
的战略机遇；与此同时，我们也对流量模型有了新的认识，过去，我们主要聚焦在
运营商网络，事实上，运营商网络承载的流量仅占16%，70%的流量发生在数据中心
内部，14%发生在企业网，也就是说超过80%的流量发生在我们所说的洞庭湖和城市
管网中。

新一波数字化浪潮，各个行业和企业的数字化重构，大数据流量，将驱动ICT行业
迎来新的战略机遇，ICT行业仍然是蓬勃发展的行业。

但是，我们必须对我们面临的挑战和风险有清醒的认识。我们今天面临的挑战
和过去面临的挑战完全不同，过去我们面临客户认可、产品质量等基本问题，今天
的挑战和风险更多是政治问题和颠覆式创新。首先，随着我们进一步的发展和强
大，美国主导的网络安全和信息安全问题对我们的影响会越来越大，网络安全和信
息安全本来是全行业需共同面对和努力去解决的问题，但很容易被渲染成政治问
题，进而影响客户的信任和购买意愿。其次是我们没法应对ICT基础设施行业的颠
覆式创新，如商业模式和开源软件带来的产业变局。过去20年，开源成就了互联
网，自己开发自己运营的模式引发了商业模式的变革；今天，随着硬件的通用化和
可编程能力等发展，软件化成为大势所趋，如软件定义网络、软件定义存储、软件
定义数据中心等，开源也开始向网络领域渗透，特别是开源正在成为掌控事实标准
和掌控产业链制高点的有效手段。

我们既要抓住未来的发展机遇，又要应对面临新的挑战和风险。我们没有别的路
可走，唯有超越美国，潇洒走一回，成为ICT基础设施(管道)的行业领导者。我们
说超越美国，是因为美国具有领先地位和先进机制，超越是为了更好地学习美国。
我认为超越美国应包括如下三方面内容：

1. 超越美国公司，成为ICT基础设施领域的领导者。放眼全球，整个信息行
业，除了SAP、三星， 领先的公司都在美国，2012年美国前10名的ICT公司平均年
收入700亿美元左右。我们要超越美国，并不是在ICT的所有领域，而是聚焦在ICT
基础设施，必须在ICT基础设施（管道）领域超越美国公司。目前具体来讲，就是
在IP网络和企业网络领域，要超越Cisco；在存储和云计算数据中心领域，要超越
EMC；在电信网络设备领域，我们已经超越了美国公司，但要在坚持延续性创新的
基础上，敢于并拥抱颠覆式创新，保持持续领先，率先实现霸主地位。

2.确保业务的连续性。业务连续性是我们对客户服务的基本保障，也是华为生
存的基本保障。在这个问题上，我们不能抱有任何侥幸的心理。我们要敢于进行战
略性投入，坚持开放创新，吸收外界的成果和力量，在关键技术、基础软件平台、
关键芯片、关键器件等各个方面实施战略攻关，实现供应安全，保障业务连续性。

3.成为客户首选的合作伙伴。通过领先和不可替代的产品与服务，实实在在为
客户创造价值，构筑与客户合作的粘性，真正赢得客户在战略上的信任，使我们成
为客户最愿意合作的首选合作伙伴。



经历了二十五年的聚焦奋斗，我们已处这个时代的较好位置，迎接大数据流量时代
的到來，我们有比别人先多有一些的优势。但我们要清醒地认识到我们的差距，要
认识到美国和美国公司的强大，绝大多数的顶级人才、最尖端的技术基本上都在美
国，它们在当前IT世界里拥有无可争议的霸权。我们不能因为过去的成功而沾沾自
喜，也不必因为看到差距而妄自菲薄，这些差距恰恰是激励我们前进的动力。为了
超越美国，我们必须：

1. 顺应时代潮流，坚持自我批判。我们要清楚认识到我们这个社会一定会是
一个信息社会，这是不以人的意志为转移的客观規律，我们只有顺应这个潮流才能
生存。信息社会到什么形式，什么規模，我们根本还无从猜想，我们曾以2012的洪
水来比喻。但2012的洪水是能想象出来的，信息洪水未来是什么我们还想象不到。
因此，不能以今天的成功，自以为是，更不可能固步自封。历史前进的規律从来都
是在自我否定中前进的，公司的自我批判是拯救公司的重要行为。

2. 以空杯的心态重构思维模式，走出创新者的窘境，超越别人，首先要超越自
己。我最近看了《创新者的窘境》这本书，作者给大企业归纳了一个失败的框
架。第一，后来者很难通过延续性创新打败大企业，而是通过颠覆性创新（包括新
技术、新市场、新商业模式）带来的新价值主张，动摇了大企业的商业根基；第
二，大企业更善于做延续性创新，但延续性创新到了一定阶段，一定会发展到过度
满足市场需求的阶段，从而市场饱和，发展停滞；第三，颠覆性创新初期并不诱
人，价格便宜、利润低，也不被主要客户接受，大公司往往不愿投资；第四，最根
本的是思维模式的挑战，大企业对颠覆性创新有近乎本能的抵制，总是想把新生事
物纳入到原来的体系，用延续性创新的思维做颠覆性创新的事情，从而“不伦不
类”。最后的结果是从视而不见、看不起、不愿意改变到按固定思维改变、难以改
变、最终死亡。这样的例子比比皆是，多少行业翘楚的前车之鉴并不遥远。我们过
去是光脚的，每次变革我们都是积极推动者。今天，我们已经是大公司了，对照上
述的描述情形，我们是不是感到很亲切？是不是感到很熟悉？我们唯有敢于否定自
我、超越自我，才能不被颠覆，并成为成功的颠覆者，而最重要的超越自我是超越
既有的思维模式，因为思维模式是一切行动的指南。

3. 要向美国学习。我们要勇敢，要敢想敢干，但不能蛮干，超越美国，就要向
美国学习。美国人民在两百多年时间里，在一片蛮荒的土地上创造了世界最先进
的现代社会，他们当年的理想主义，驱动他们的艰苦奋斗，创造出的世界文明，不
应被我们忽略。当我们升起自豪感时，要多想想我们还有哪些不如别人。今天美国
走向封闭，暂时有一些衰落，但它的先进制度，灵活的机制，宽容的创新环境，对
人的尊重，对英雄的崇拜，都是他们暴发的能量。特别是数十年良好的商业生态对
世界人才的吸引，包括大量的优秀中国人，他们与我们同族同宗，了解我们又吸收
了西方的能量，这么庞大的力量的挤压，喷发的力量是我们无法想象的。我们是因
为出不了国，留在国内创业的，不要因为小有成绩，就骄傲起来，前面的路还长
呢。我们要继续保持和发扬乌龟精神，努力去追特斯拉，追龙飞船。

4. 坚持以客户为中心，以生存为底线。坚持为客户服务是华为存在的唯一理
由。我们大部分管理者，历经公司的创业历程，深刻理解和实践了以客户为中心，
快速满足客户需求、让客户满意的内涵，也清楚不以客户为中心、不满足客户需求
需付出的代价。二十多年来，我们逐步成长的同时，一些领先公司衰落甚至消失，
就是由于这些公司口号上以客户为中心，但在行动上并不以客户为中心，不能快速
满足客户需求，甚至态度傲慢。我们现在也是大公司了，越来越多的员工和管理者
没有创业的经历，对客户开始不以为然了，认为签合同很容易了，甚至店大欺客
了。如果长此以往，我们也会步那些公司后尘。只有继续谦卑的为客户服务，以客
户为中心，快速满足客户需求，我们才有可能超越美国。

5. 继续坚持聚焦，收缩战线，有所为有所不为，把有限的资源投入到要超越的
领域上来。要淸楚认识到，我们是一个能量有限的公司。即使在聚焦的领域上，
我们也不一定能保持持续领先。我们不仅仅在研发上，而且在各方面都要持续聚焦
能量。要经得起诱惑，不要随意发散了力量，当我们发现路边一朵花好看时，千里
马群已呼啸而过，也许我们不再追赶得上，一顿首成千古恨。因此，要继续坚持以
客户为中心、基于客户需求创新和技术创新双轮驱动，把高端产品做到领先，中低
端产品做到高质量、低成本、基本不需要服务，使我们的产品和解决方案再加上优
质服务成为不可替代，也只有不可替代才能持续创造价值、才能真正赢得客户在战
略上的信任、也才有可能解决网络安全和信息安全问题。继续坚持优质资源向优质
客户倾斜，优质资源向优质客户倾斜也就意味着我们可以放弃部分不创造价值的客
户，把资源更多的聚焦到价值客户。我们要聚焦，也要发挥员工的主观能动性、创
造性。我们将在超越的领域，放开员工的自由选择；在总规划下，放开作战团队实
现形式的自主决策。但无论如何自主，我们都要踩在前人的肩膀上前进。

6. 继续坚持开放合作，团结一切可以团结的力量。在全球化、互联网的时代，
无论是封闭的技术、封闭的创新还是封闭的生态系统都是不可持续的。ICT行业这
几十年，整个产业界和学术界进行了巨大的投资，积累了非常强的能力和经验，我
们要与全球资源充分合作，包括开源社区的资源，共同面向未来从事研究和创新工
作，并从工程师的创新转变到科学家和工程师创新并重，以应对快速变化的未来。
我们要提升融入国际社会的能力，加强国际国内交流，在一杯咖啡中去吸取宇宙能
量。坚决反对埋头苦干，各级管理者都要对无益的重复劳动承担责任。继续坚持与
供应商、渠道伙伴及其它合作伙伴合作共同应对未来、共同打造价值链、共享产业
链价值。

7. 构建直接面向客户和合作伙伴、以一线作战团队为中心的流程和IT系统。
我们说未来发展的大趋势是ICT重构各个行业，那么，就从重构我们自己开始。我
们的流程和IT系统要适应互联网和信息时代的商业模式、研发模式、创新模式和运
作模式，要适应互联网和信息时代的速度和效率，这一点我们要向互联网公司学
习、向它们看齐，以一线作战团队为中心，直接面向客户和合作伙伴，使得流程和
IT系统成为我们超越美国的驱动力。

古今多少事，尽付笑谈中，俱往矣。今天，我们又处在一个充满机遇、挑战和风
险的时代，我们要敢于领先、敢于超越、敢于驾驭这个时代。如同20多年前“三分
天下有其一”被认为是天方夜谭一样， 也许有人说超越美国是遥不可及的、是不可
能的，而我们说：我以今生赌明天，我以真情换此生，不在沉默中爆发，就在沉默
中灭亡。当我们回首往事，不因碌碌无为而羞愧；当我们面对子孙，让他们因为我
们而自豪；当我们面对历史，留下精彩故事任后人评说。人生能有几回搏，不管是
成功还是失败，毕竟我们为之奋斗过、拼搏过，何不潇洒走一回！

二○一三年十二月十九日