`

售前咨询顾问是怎样炼成的?

阅读更多
在现在的售前过程中,由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因,咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户在上ERP系统之前又迫切需要进行业务诊断,并借ERP系统进行规划落实、执行。因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。

一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵,所须具备的基本知识层面包括:专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等,同时对行业管理难点要有一定程度的了解,并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能,还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问,一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的?

l、我所理解的售前咨询顾问应该扮演2种角色,掌握4种知识,具备4种能力。

2种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识,能说能写,能指导别人做事,同时也要具有丰富的从业经验,像医生一样能迅速诊断病情,并给出治疗方案。

4种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。

要指导玩游戏者,就必须知道游戏规则。作为顾问,必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念,熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问,一定是精通企业管理的专家,要深谙古今中外的管理理论,了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。对于售前咨询顾问,要做管理与信息化的结合,就必须对ERP产品的功能有所了解,核心是自身产品方面的功能、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及计算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结,可以帮助我们快速掌握项目运作全貌,给我们的是一串已经串好的项链,而不是一个个零散的珍珠。

4种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能力(communication/presentation)和结构化思维能力。

售前咨询顾问需要丰富的知识,而且每一个项目都面临新的挑战,都有很多你所不熟悉的东西,所以无论平时的积累还是应对项目,都需要有极强的学习能力,迅速的search到需要的资源,去粗取精,吸收营养,并善于利用现有资料,快速整合成需要的知识产品。一句话:"一个顾问没有search的能力,是一个重大缺陷,足以使其不能成为优秀的顾问。"敏锐的观察力对从事任何职业的人来说,都是非常重要的,而对售前咨询顾问来说,它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的,真正的关键干系人是谁?客户的心态变化是怎样的?我们目前在企业中的处境是怎样的?察言观色、审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通,包括与客户、与项目组、与公司、与家人,而顾问的压力一般来说也是来自这几方面,如果解决了沟通的问题,可以说,很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考,能把握沟通对象的心理,并采用最合适的方式和语言来表达,恰当使用技巧,让听者明白,并产生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力,是顾问做事的规则,也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问"以假设为导向,以事实为依据,进行结构化的论证",即快速形成假设,分析问题,给出解决方案。

2、售前咨询顾问是如何炼成的?

所谓冰冻三尺,非一日之寒;台上一分钟,台下十年功。售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的,而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程,并且是一个没有终点的奋斗过程。

1)多读

读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎,多关注热点,才能形成知识点,进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等,内容可以是行业知识、管理理论、案例,甚至是广告,广告多,证明这个行业、产品是可以赚钱的,是值得关注的。读是search的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料,而不是重新发明轮子。到哪里search,就要借助我们所知道的途径,很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。

2)多思

要具备顾问所需的4种能力,多思考是必须的,而且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑,要能从根本上找到原因(问题)所在,不是简单的就事论事,而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为,利用MECE原则和2/8原则,顾问归纳出的最根本的东西不会超过3点,否则,可能不是深度思考的结果。

思考"是什么"的问题

看完一篇文章,想一下它到底写了什么,想告诉别人什么?能用最简洁的一句话总结出来吗?也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰,表达是否恰当。

思考"为什么" 的问题

思考一下别人为什么这么写?哪里好(不好),为什么好(不好)?如果是一个案例,想一下为什么会出现这种情况?

思考"我怎么做" 的问题

如果是我来做这件事,我怎么做?想出来一个框架,也可以说是脑图。可以借鉴那些,要注意哪些?

3)多练

实践是检验真理的唯一标准。再多的理论,再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。

练什么?

练说:练习与人沟通,包括正式的访谈和平时的聊天;练习如何简洁明了、适时适地的表达。
练写:练习自选或指定topic下,如何构思,如何行文,如何画龙点睛。

练观察:练习从多个角度,多个层面去观察事物。

怎么练?
练习的过程是一个PDCA的循环。

设定目标(P):制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。
勤快和耐心(D):勤能补拙是良训,没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同,有些人练几次就可以,而有些人就要练几十次,练的多了,自然就心熟手熟。有些事情没有捷径,要有耐心,一个一个的去筛选,去研究。
讲究方法(D):凡事大多有技巧,讲究方法会事半功倍。如:查约束理论的资料,可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网,比到引擎上搜约束理论要好得多。
定期检讨(C):每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标,差距在哪里。
采取措施(A):分析没有达到目标的原因,采取改进措施。
一颗小树苗要长成大树,需要合适的土壤、空气和水,还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的,相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。
摘自:http://www.bizwingroup.com/bbs/dispbbs.asp?boardid=6&Id=240

归纳:
1、内容:本文阐述了资深售前顾问的要求和过程,要具备2个角色,老师和医生;4种知识,业务、管理、产品和项目方法论4种知识;4种能力,学习整合、观察、沟通和结构化思维四种能力。成为资深的售前顾问,还需要在外在气质,文档撰写和演示介绍方面具有较高要求。
在平常工作和客户交流时,要多读,广泛从网络,书本,杂志和报纸中猎取知识;多思,看到一篇文章,一个案例或一个场景,思考其要说明什么问题,为什么会是这样,如果自己碰到会怎样做;多练,练说、练写、练观察,如何练习:设立目标,勤快耐心,讲究方法,定期检查,改进措施。
2、为什么:要成为售前顾问,需要具备的能力和知识是什么,以及如何获取这些能力和知识,这篇文章内容还是紧扣标题的。
3、如何改进:要是能够将作者本人的真实经历,或者身边人的真实经历,应该会更有说服力,另外加上就业前景和薪资待遇就比较完美了。

延伸:制约理论、精益生产和六西格玛,核心思想分别是找到瓶颈,按需生产和完善质量。
分享到:
评论

相关推荐

    《ERP走进售前顾问》

    一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力 的特种兵,所须具备的基本知识层面包括:专家形象、专家的语言、行业知识、管理 ...个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的?

    售前顾问十项技能.pptx

    "售前顾问十项技能" 售前顾问是大项目中不可或缺的一部分,他们需要具备十项技能来确保售前的成功。这些技能包括售前分析能力、拜访前准备、结构化知识、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、灵活应变、接待...

    售前咨询顾问工作指南_IT软件公司技术售前方案.pdf

    售前咨询顾问工作指南_IT软件公司技术售前方案.pdf

    专业的售前咨询PPT模板

    掌握并灵活运用这样的售前咨询PPT模板,不仅能够提升咨询顾问的专业形象,还能提高沟通效率,增加成功签单的可能性。对于新入行的IT从业者或希望提升售前能力的专业人士来说,这套模板无疑是一份宝贵的参考资料。

    (2021-2022年收藏)用友售前咨询方法论V1.0.doc

    售前咨询团队包括业务分析师、技术顾问、项目经理等角色,他们各自负责需求分析、方案设计、项目协调等工作,形成协同效应,确保咨询服务质量。 六、售前咨询流程 流程通常包括需求调研、方案设计、方案演示、商务...

    用友售前咨询方法论

    用友售前咨询方法论

    IT售前顾问项目实践.pptx

    技术咨询要求售前顾问具备扎实的技术基础,能够解答客户的技术疑问;方案设计则需要他们能够根据客户需求,设计出符合业务目标的IT解决方案;销售支持则是与销售团队紧密合作,共同推进项目的进程。 售前应具备的...

    网格时代已经到来——与Oracle中国公司售前咨询顾问总监高礼强的对话.pdf

    网格时代已经到来——与Oracle中国公司售前咨询顾问总监高礼强的对话.pdf

    售前咨询方法论.doc

    售前咨询方法论 售前咨询方法论是指企业销售前期对客户的需求、产品或服务的咨询和分析,以便更好地满足客户需求,提高销售成功率。以下是售前咨询方法论的知识点总结: 一、售前咨询的目标 售前咨询的目标是了解...

    售前咨询方法论.pdf

    售前咨询方法论的实施可以通过售前顾问、资深顾问、高级顾问等角色来完成。这些角色可以提供专业的IT解决方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,提高运营效率,贴近客户,提高企业经济...

    IT应用售前咨询培训资料

    从给定的文件信息来看,该资料主要围绕IT应用售前咨询培训展开,详细阐述了IT应用售前咨询的关键角色、工作流程、必备素质与能力,以及售前咨询的路线框架,旨在提升IT专业人士在售前阶段的专业技能和服务水平。...

    专题资料(2021-2022年)IT售前咨询白皮书.doc

    IT售前咨询是企业在销售IT产品或服务时的关键环节,主要涉及理解客户业务、分析需求、提供解决方案并协助销售团队赢得项目。售前咨询人员需要具备深厚的IT理论知识、业务理解能力和优秀的沟通技巧。 售前咨询工作的...

    2017年正略钧策用友软件—售前顾问考核办法.pdf

    【正略钧策用友软件售前顾问考核办法详解】 正略钧策用友软件的售前顾问在2017年的考核办法旨在确保顾问团队有效地支持公司的区域/大客户销售人员,尤其是针对ERP项目的销售。考核办法围绕任务目标、考核原则、奖金...

    IT(erp)售前顾问

    经典首前顾问,用友内部资料,用友首席销售顾问倾情打造

    浪潮售前咨询方法论V10ERP产品市场部.pptx

    4. **售前咨询体系**:该体系由不同级别的顾问构成,如应用专家、资深顾问、高级顾问、售前顾问和助理顾问,各自负责不同的咨询环节,从项目评估到持续改进,形成一个完整的咨询链路。 5. **售前咨询流程**:售前...

    用友售前咨询方法论.pptx

    售前咨询体系包括不同层次的顾问角色,如应用专家、资深顾问、高级顾问、售前顾问和助理顾问,他们分别在项目评估、需求调研、需求分析、方案设计、价值呈现、商务支持和持续改进等七个阶段中发挥关键作用。...

Global site tag (gtag.js) - Google Analytics