与不同类型拍板人的谈判高招

 一、对待犹豫不决型的人

    特点：

    1、有一贯的托辞和借口；

    2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。

    对策：

    1、找到客户犹豫的原因。

    2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。

    3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。

    4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。

    5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。

    6、罗列与我们合作的所有优点及远景。

    7、给双方合作制定时间计划表。

    二、对付恋眷不舍型的人

    特点：

    1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。

    2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

    对策：

    1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。

    2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。

    3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。

    4、导演角色，减少对方决策风险。

    三、对付爽快同意型的人

    特点：

    1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。

    2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……）对策：

    1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。

    2、告诉他们早一天合作的好处。

    3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由)

 

    时间

    价格

    利益

    其他

    4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。

    5、不给他任何再拖的机会和借口。

    6、确认以前对我们的各种认同。

    7、穷追不舍。

    四、对付悲观失望的人

    特点：

    用过竞争对手或我们产品（服务），认为效果不好而给予拒绝。

    对策：

    1、了解所有原因及使用细节

    方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话

    “您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？”

    “当初是如何做服务的？”

    客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间

    2、罗列效果不好可能存在原因

    （1）“对立面”

    （2）阐明我们的优势

    （3）→剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等）

    3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）

 

http://www.blogjava.net/hengheng123456789/archive/2007/03/06/102211.html