陈琪谈蘑菇街的盈利模式

淘宝客呢，对于蘑菇街来说是一个把网站流量货币化的工具之一，你刚刚说的很对，我们从几个角度来看如何运营淘宝客吧，现在市场基本上大概三种模式，一种是运营流量为主的，一种是运营用户为主的，一种是运营商家为主的。我昨天也在论坛看了一些帖子和大家沟通的，我看了一下主要还是运营流量为主的，运营消费者的比较少，但是从我个人的经历以及从卷豆到蘑菇街的实践经验上看，我觉得未来的方向还是在运营消费者，为什么这么说？既然我们做的更像是一个导购的生意，所谓导购就是引导消费者购物，所以应该是非常明确的去引导消费者去消费，才能体现我们淘宝客的价值。如何去运营用户，从淘客的角度上来说，最终是如何提高收益，其实本质上并不是如何提高流量，如何弄淘宝客程序，其实那样转化率非常低，最核心的我们归结到一个本质的原因，就是用户为什么要买东西，所以我们必须对某一类的用户非常了解，才能提高转化率，这样才能提高收入。这里我给大家两点创业的建议：这里我给大家两点创业的建议：

第一：以运营用户为主，而不是运营流量。

第二：建议大家不要去做大的品类，大家还是比较关注服装，减肥等等，看似佣金比较高的领域，其实竞争是非常激烈，淘宝这么大，淘宝客的覆盖这么广，还有很多比较小但是竞争非常小，我是觉得更适合个人站长或者小型创业公司做为切入市场的一个点
刚刚讲到放弃期权，卖房子其实还好，还没有到孤注一掷的状态，我考量下来，对我的家庭的生活还没有太大的影响，然后再这个基础上尽可能收集到一些资源来启动创业，创业最初的时候，我和我的主要合作人魏一博，我们俩人其实一人卖了一套房子来启动创业。其实最初的想法，是我太太做了一个网站叫做琳琅国货，是一个女性的论坛，主要讨论化妆品和护肤品，我在08和09年两年时间在他的网站通过淘宝客来运作流量货币化的动作。当时比较流行应该还是百度和谷歌的点击广告，但是我的太太要求比较高，他不喜欢那些广告，因为可能会涉及到一些医院什么的广告，看起来和他的网站气质不是很匹配，他的论坛每年也得花几万块钱，我就想办法帮他通过淘宝客的方式把这些钱赚回来，结果呢，我帮她做了半年左右，发现还是挺不错的，可以做到他不用花太大的精力，一个月可以带回来1-2万的收入。所以到了2010年上半年想了一个问题，我给我太太做的网站流量货币化比较成功了，于是就想，能不能把这块单独剥离出来做一个产品，去提供更多的站长使用，这是我们创业时候做的第一个网站卷豆网的来历，卷豆网做为一种淘宝客基础运营工具给站长使用，卷豆做了大概4~5个月的时候，我们就有2万的站长用户在使用我们的产品，但是我同时也发现了一个问题，这个问题到今天估计都没有太大的变化，这个问题就是绝大多数的网站成交转化率是非常低的。

转化率主要是两部分：

第一部分：流量到了网站，能送到淘宝的流量比较少

第二部分：送出去到淘宝的人最终有多少人下单，这个比例就更低了，当时我在我太太的网站是做到大概2%~3%左右。但是绝大多数的网站是在千分之几，更低的甚至在万分之几。

这里就有个问题，当时卷豆所有用户全部加起来每天有五六千万的IP，但是一算下来，每天的成交只有现在蘑菇街的几分之一，因为转化率实在太低了。蘑菇街现在大概200多万的IP，但是我们每天有几万的成交笔数，当时卷豆这么多用户的流量加在一块，每天也只有几千笔。这么看下来，我当时就觉得，卷豆网面对的市场不够大，要改变这个市场的话，除非花很大的精力去培养这个市场，但是我们做为一家创业公司，又没有这么大的资源去培养这么大市场，最后我们选择去做一个样本给大家看下，如何用好淘宝客工具，结合社区和电子商务，没想到这个样板一做就做大了，所以现在蘑菇街也成了我们的主业。大概的创业经历就是这样了。

超站希光：谢谢陈总，那么从刚刚创业做卷豆网这样一个社区电子商务服务转变为直接做蘑菇街来完成社区电子商务的使命。蘑菇街目前也是数一数二的社区电子商务网站，从卷豆网到蘑菇街的转移过程中，有没有遇到一些困难和挣扎的地方呢？

蘑菇街陈琪：这个决定其实还是蛮艰难的，从大的角度来讲，当然我希望社区和电子商务能有一个好的结合，因为我也算是半个站长，因为之前帮我的太太网站运营了两年左右，心里还是非常希望能够帮助更多的站长通过淘宝客，通过社区电子商务的方法让网站的流量货币化的能力更强，但是我碰到的确实情况，如果我走前面一条路，我的公司就做不下去了，所以这个决定还是蛮简单的，从一个服务站长的工具平台转变为自己直接运营一个社区。但是我今天反过来想，其实我今天反过来想，我只是换了一个角度来帮忙我们的站长，帮忙更多社区的运营者，我们在蘑菇街上的很多尝试也向大家证明了你可以通过充分运营社区，充分了解消费者，可以大大提高转化率，从而提高收入水平，我相信大家关注到蘑菇街也可以从我们的经历里得到一些启示，从另外一个角度来实现我当时想做的

事情也挺好。

超站希光：那么跟广大的淘宝客相比，蘑菇街的转化率会较高，每天的盈利相对个人站长会多很多，很多站长十分好奇，现在蘑菇街在淘宝客上的盈利和转化情况，这个能和大家透露一下吗？因为之前也有报道说，蘑菇街大概每天会有10万多的佣金是吗？

蘑菇街陈琪：其实现在已经不止这个数了，这个数字是我们在今年三月底的时候向媒体公开我们的具体数字，我们目前的大概情况是这样的，转化率的话，它有两种算法，一种是从到了蘑菇街开始一直到用户下单为止，第二种算法是从蘑菇街送到淘宝的用户到下单为止来算，我们用第二种来计算，因为我看下来大家都是用这个方法在算的。这么算的话，蘑菇街每送出100人到淘宝，就会有8个人下单，8%的一个转化率，这个服装领域应该来说是比较高的一个转化率了，你刚刚提到一个佣金收入的话，每天10万，还是比较保底的吧。

超站希光：对于现在网上创业来说，很多草根站长也选择了淘宝客这样的模式，创业初期，站长朋友资金比较少，陈总有什么比较好的建议吗？

蘑菇街陈琪：其实现在如果从创业的角度来说，目前的创业跟几年前左右，或者像2000年中国互联网第一批英雄，创业的环境变化挺大的，我的感觉是第一对于启动资金，团队的综合素质的要求比以前更高了，如果真的想在互联网领域脱颖而出，对于团队资金的要求已经远远超过以前的，第二点就是现在比之前更好的地方，现在网民的基数更大了，互联网使用深度更强了，还有一点就是现在大型巨头都会有自己的开放计划，比如淘宝客就是淘宝最早的一个开放计划，像百度，新浪腾讯都有自己的开发计划。我现在给大家的建议是：

第一：不要忽视一个非常好的团队和启用资金对创业在第一脚油门上决定性的作用。

第二：一定要非常好的利用现在的开放平台，如果不能很好的利用开发平台，我们的用户获取成本会非常高，如果我们还是用传统的广告的方式去获取用户，成本就非常高，比如蘑菇街早期，新浪微博的开放平台对我们的帮助还是比较大的，经过了最初的成长阶段之后，进入了一个爆发式增长的阶段，像QQ的开放平台对我们的帮助比较大，大家可以看到蘑菇街在新浪微博和腾讯空间的官方账号，在新浪我们有接近300万的粉丝，在腾讯我们有1000多万的粉丝，在这些开放平台上的运营，对我们起步帮助比较大的。

我给大家的建议：如果是全职创业的朋友，这两点帮助就比较大，如果是兼职的淘宝客，说实话我不是太了解，所以我就不乱提建议了，谢谢了
超站希光：看来陈总对宏观的方向掌握的比较好的，对于一些更加草根的创业方式。刚才陈总也说到，利用开放平台寄生创业的方式，现在很多人也在玩微博了，现在玩微博和你们之前玩的比较早的时候有什么区别吗？

蘑菇街陈琪：其实我觉得再开放平台创业，全职创业兼职创业也好，其实有非常主要一点，你对于理解开放平台的想法就非常重要，很多人问我，你们在新浪微博上是如何获得流量获得粉丝的，如果你的第一想法是这样，其实是很难获得流量获得粉丝的，其实对于新浪微博而言，他们现阶段他们做开放平台，最需要什么，他们所看到好的账号是怎么样的，他需要去推荐什么样的一些人，这个就非常重要，我们刚创业的时候，10年的上半年，那个时候新浪微博也刚刚起步，当时正和腾讯微博正竞争着，所以当时他们就特别需要一些账号为他们提供一些有趣的内容，而且是持续不断的大量有趣的内容，这么做的好处就是，一些新注册新浪微博的用户可以发现很多有趣的内容和账户，关注他们，这样就可以留住这些新用户。

中间段的时间，新浪微博可能更希望平台上有更多的应用出现，各种小游戏小测试也好，对于平台而言，可以玩的东西就多了，从蘑菇街的角度，从一开始就想的非常清楚，看新浪微博需要什么，我们就提供什么，他们一开始需要内容，我们就扎扎实实认真做内容，当他需要应用APP的时候，我们就积极做一些APP，但是到了今天新浪微博的状态也不一样了，你又要重新去看他现在最想要的是什么，对于开放平台的运营，一定要看明白的是在现阶段以及下一阶段这个开放需要什么，只要你看明白了，就去提供什么，那么就自然会顺着大势被推起来，同样的，我们去看淘宝客也一样，现阶段淘宝更希望的淘宝客是什么样的类型，他更希望淘宝客以什么样的方式为淘宝引导流量，他更希望获得什么样的流量等等，能够把这些事情看明白的时候，你自然会获得更多的平台资源，让自己的成长速度比别人更快一些。

超站希光：感谢陈总，其实我也做过商城运营，我自己也有一个深刻的体会，在2007年2008年的时候，柠檬绿茶起步也不久，通过大量的铺货很快做到金冠。淘宝商城上的情况来说，如果通过大量的铺货，没有很好的运营，没有很好的流量导入口，也是比较难做的。所以运营就非常重要，据我了解，蘑菇街的放心是社会化的购物网站，未来会考虑直接做电商吗？

蘑菇街陈琪：你指的电商，是指直接自己有仓储物流自己卖东西吗？

超站希光：恩，对对对。

蘑菇街陈琪：呵呵呵，那我们肯定不会干的啊，我们不擅长，而且不懂直接卖东西这回事。所以不会去干这个。

超站希光：现在的话，移动互联网发展是比较迅速的，蘑菇街在移动互联网方面有什么部署吗？

蘑菇街陈琪：蘑菇街的移动产品一年前都已经在做，从最早的iphone，安卓，到前两个月的iapd上线，现在只缺wp了。所以在移动平台上，我们现在还是花了不少精力，而且公司内有一个专门的团队在做移动产品的，从现在来看，移动用户的活跃度还是非常高的，比PC用户的活跃度还要高，每天的流量还没有占到主流，移动访问大概占到10%左右，但是在全站的IP的比例的增长速度还是非常快的，顺便给大家一个建议把，如果是一个非常认真考量长期创业计划的话，移动是非常值得关注的，另外一点，目前看起来移动上面的购买转化率和PC还是有一定差距，因为很多用户还不了解其实可以通过手机可以很方便购物，但是我也跟踪下来看到，一旦用户尝试过用移动产品购物，你会发现他们买东西的速度很频率其实会超过PC的，这个非常有可能会出现一个新的市场机会，据我了解，淘宝也在很积极的布局移动方面

的淘宝客，我建议大家可以关注一下。

超站希光：谢谢陈总，下面我们开始解答一些超级站长论坛用户的一些提问，来自超站ID为sofawang的站长问：陈总，您好，互联网初创公司，招不到有经验的程序员，这个问题如何去解决呢？刚毕业的经验不足，有两三年经验的又瞧不上小公司，这个您有什么好建议吗？

蘑菇街陈琪：其实工程师的招聘对于大家来说都是非常头疼的事情，我一直觉得，对于互联网说，应该就是属于工程师和产品经理的，就像农业属于农民的，工业属于工人的一样，所以呢，工程师是互联网产品基本实施者，他们是互联网所有公司都要抢的资源，所以招聘工程师非常难也是很正常的事情，如果非常简单，那这个事情就不对了。从建议上来说，做为创始人CEO或站长，首先你要非常尊重技术，非常尊重工程师，甚至你自己都要有一定的了解，不了解怎么写程序你就会不明白他们的工作价值在哪里，他们会在乎的东西是什么。

第二呢，我是觉得可能会和地域有关系，在北京上海，工程师会比较密集，我觉得可能会好一些，在我们杭州啊，相对而言会比较难招一些，据我了解，你在厦门啊，武汉啊这些城市创业，工程师可能会更加难招一些，这是跟地域也有关系。第三，我自己的经历啊，一开始的时候，我会找一个非常厉害的，因为工程师很多时候，尤其是一些新工程师，他非常希望的是到一个公司里面，这个公司有技术的气氛，有好的师傅可以教我。所以那个气氛就来自创始人对技术的重视，有能力甚至花很大的成本找一个技术带头人，有一个好的技术带头人他自然可以吸引一些愿意去成长发展的工程师加盟小公司。这个事情确实很难，我只能提这些建议了。

超站希光：另外的话，最近有消息，淘宝开放平台宣布了一个事情，禁止淘客提供站内搜索的功能，请问陈总，从你的角度来看，返利网这样的模式可以走多久，或者他的潜力如何。

蘑菇街陈琪：其实淘宝的这样一个动作啊，从我刚刚说的，你和开放平台去合作，就要看的明白这个平台现在要的是什么，将来要什么，为什么会在外面停掉直接的搜索，我的看法其实蛮简单，对于淘宝来说，这是他们的核心能力，对于类目的管理，商品的管理这些都是他的核心能力，这些在淘宝网站内解决的非常好，用户体验做到非常一致，如果把这个放到站外的话，我之前也想过这个问题，如果我们在淘宝站外蘑菇街的站内做类似购物搜索，我们搜索出来的结果和淘宝的搜索有什么区别，我觉得没有很大的区别，而且没有淘宝的数据更新，而且淘宝排序算法做的很好，所以直到今天在蘑菇街搜索。

我们都不提供价格排序，所在地，信用排序这些，现在蘑菇街提供主要排序算法叫做潮流，潮流是什么呢，就是又新又热。对于这些产品是市场上刚刚出现的非常新鲜的东西，但是又非常热门被最近被很多人去关注，这个大家有时候会称为爆款，或者叫类似的名词，也有很多淘宝客很关注这类产品上，但是你有没有很高的效率把淘宝上所有的这类产品找出来放到一块去，这些就是淘宝自己不去提供，也可能不愿意去提供，或者它短期内不会花很多精力去做的东西，这些就是所谓的差异性，如果你能提供差异化，那你就有长期独立发展的资本和基础，如果你只是一直在简单的使用淘宝提供的API来提供服务的话，你一定是走不长的，因为淘宝最终一定会去想，这些东西我自己做的会更好，因为这本来就是我的能力，我把我的能力放出来，你们去套用了一下而已。所以这个信号，大家应该从这个角度去解决，不一定是针对返利网，只是我觉得淘宝觉得这个能力对他自己来做会做的更好，所以我觉得大家应该更加清醒的看待这个信号吧。

超站希光：好的，针对这个问题的话，我自己的网站也已经没有用API了，用户在我搜索框搜索是直接跳转到淘宝页面去的，迅速把用户带动淘宝才是转化率最大的一个保证，下面来自超级站长论坛用户ID：jasenyang 的提问：想请问一下象蘑菇街这样的社区如何跨出第一步，如何积累第一批客户，激励他们为我们提供有价值的信息？

蘑菇街陈琪：这个其实就是创业第一步的问题，蘑菇街的最初的种子用户，其实用我刚刚也说过的我太太有个网站叫琳琅国货，蘑菇街的第一批种子用户也是从琳琅国货过来的，也不是很多，主要是帮我们做内测，种子用户之后的第一批用户，主要是来自新浪微博，我刚刚也提到了，我们最初非常用心的运营我们的官方账号，最初的用户也是用新浪过来的，我不知道大家是如何看待新浪微博，腾讯微博这些开放平台的东西，至少从我的角度来说，他们作用很多，但是至少有一条，能起到唤醒用户的作用，原来我们更多会采用通过E-MAIL的方式去发给用户，比如每周发一封吧，希望可以把用户叫回来，但是如果用社会化平台，比如新浪微博这些平台，你可以每10分钟，每20分钟发一个消息，你唤醒用户的频率就非常高，尤其是一些初创的网站，因为自己网站的粘性还不高，你用户来过一次，第二天可能就把你的网站给忘了，所以说我们在最初的时候，花了很多的精力，要求用户去关注我们的官方账号，无论新浪微博或腾讯微博，因为他们在新浪和腾讯微博上的粘性会很高，只要他关注了，我们还是有机会把他们给找回来，这是我们早期保持用户粘度很重要的一个手段。

对于用户而言，我们是所谓的社会化电商社区，这个社会化的部分在我们这里的定义更多的是社区，对于社区来说，社区的文化，社区的本身向心的亚文化价值观，这个其实蛮重要的，在第一天你就要花很大的精力去培养的，对于用户发出来的东西，我们在早期会花很多的人力去筛选去推荐，因为用户回去看，这个网站哪一类的东西会被推荐，哪一类的用户会被送到首页去展示，用户会思考，原来发这样的东西会被推荐，那我也要发这样的东西，所以这个时候非常重要，就是你每一天的运营工作，每一个内容的推荐，每一个商品的筛选都是非常重要的，最终就是让一群非常相似的用户群留下来，当他们留下来时候，社区的气氛就起来了，至于刚刚提的他们为什么会在这里分享商品，为什么会在这里交流会变得非常顺理成章了，所以这个动作的非常辛苦，在创业早期非常辛苦，但是这又是必不可少的阶段，是跳不过的。

淘宝铺铺的提问：现在淘宝也推出了淘宝玩兔，会不会对蘑菇街构成威胁。

蘑菇街陈琪：其实玩兔和蘑菇街的差距还比较远，玩兔更多的是pintrest，是一个图片收集的网站，我们在商品导购方面会更强一点，淘宝前面做的2个会和蘑菇街更像一点，上海网络营销一个叫哇哦，一个叫爱逛街，最近两个产品已经合并成爱逛街，至于会不会对蘑菇街有影响呢，我的看法是，第一，从目前为止，客观角度来讲对我们没有影响，蘑菇街该怎么样增长，用户该怎么样提升总量速度都没有任何的降低，还是以原来的速度在成长，从第二个角度来说，其实还是我们前面讲到的所谓差异性，这个差异性在哪里，在中国创业，无论做什么，只要你每天的用户访问量达到百万，你一定会撞上传统比较大的网站，比如腾讯啊，百度啊，淘宝啊。所以对于创业的人来说，想清楚你的差异化


是什么非常重要，你提供的东西是人家不愿意提供的还是没有办法提供的，这个就显得非常重要，对于我们来说，我们从第一天就想的非常清楚，我们是一个以社区为基础的导购网站，对于淘宝来说，卖家运营，商品运营方面做的非常强，但是在消费者社区方面就相对弱一些，所以这个就是我们的机会，跟大家做淘宝客也是一样的，你在自己选择的细分品类下面，肯定也会有别的竞争对手，要想明白的是，你提供的服务，提供给客户的价值，为什么别人提供不了，为什么别人不愿意提供，这个想明白了是非常重要的。上海网络营销

公瑾的提问：淘宝客未来的发展方向会是怎么样的，陈总，站在你的角度和站在蘑菇街的角度，你会如何捕捉淘宝客未来的发展方向。

蘑菇街陈琪：我觉得最大的方向，首先第一淘宝联盟会成为国内最大的联盟，我相信这个应该很快可以实现，而且没有什么悬念，第二因为淘宝海量的商品，现在在线可能有7~8亿个商品，所以无论你创业做什么品类，无论你做什么人群，你一定能够在淘宝客找到相对应的商品让你的流量货币化，所以我觉得未来方向一定是在各个垂直的市场里，比如你刚刚说的自己做的那个站，看起来非常小，但是其实非常垂直，如果可以做到一定程度，都可以支撑一个创业公司。第三个方向，就是刚刚一上来就讲到的，到底是运营流量还是运营用户，我的看法是单纯运营流量的淘宝客会慢慢的被淘汰，大家应该有这种感觉吧，原来我们搞一个淘宝客站，从百度吸到流量，现在就很难了，包括现在淘宝不允许站外做搜索了，等等这些原因，信号非常明显，就是说单纯运营流量的方式前途不好，还是要落回到真正关注消费者，关注某一类消费者他们的真正的需求。

归纳起来，一共讲到三个方向，第一就是淘宝客或淘宝联盟方向创业市场会越来越广，第二呢就是关注到垂直的市场方面，机会在这里，第三从做淘宝客的风格来说，运营用户会比运营流量的前途会更好一点。

转自：http://blog.sina.com.cn/s/blog_61461c5501017kct.html