精益，浓缩版 （来自《精益创业实战（第2版）》译者张玳 ）

每个人都知道精益，都有自己理解的精益。精益当然不是从石头里头蹦出来的，必然是有传承，有发展的。既然是建立在别的理论之上，就肯定会有一些原来就有的东西。那么，精益到底有什么新东西？如果把精益浓缩提纯，留下来的最最重要的是哪一点，哪个部分？

在翻译《Running Lean》一书的过程中，我本着白居易的精神，准备跟我母亲谈谈什么是精益，看看她怎么看——没有挑战，就没有乐趣，我的另一个目标是教从来没有接触过电脑的80岁老妪如何用C++编程。我母亲50岁，对于电脑和电子产品，只懂操作，不懂英文，但脑筋很灵活，当然，对于敏捷、精益什么的，她一概不知。

我们一边散步，我就不断地跟她讲解精益创业实战法到底是什么。她耐心地听完之后，说，不就是做个市场调查吗？我一时语塞。我们可以用很多术语，客户探索，访谈，专人服务式产品，转型……但是旁观者最清楚，这些不过是把市场调查发展了一下，形成了一套系统的理论而已。我也不知道怎么来解释。不能浪费时间，只做那些最客户产生价值的事情，这些都是指导思想，大体属于“太阳是圆的”这样的话，属于“把真相说出来”的道理，不落到实处，没有太大意义。

不过，难道落到实处，就只是市场调查2.0吗？难道精益就没什么新鲜的东西？

有的。其实，和以前所有的市场调查都不同，精益的真正的核心在于：从客户角度出发的思维模式。注意，不是从解决方案出发，这一点我们已经很清楚了，但是，也不是从问题出发，而是从客户角度出发。

你可能会说，玄的又来了，你这不也是指导思想？有何新意？有的，而且大有。这要从创业这件事的发展历程说起。

最初的时候，创业是一件很简单的事情。大部分的人都是从解决方案入手。为什么？因为问题太多了。一到晚上就一抹黑，要不然就点一盏油灯，费用高，灯光弱。隔了几百公里就像隔了几个世纪，马儿很贵，还要细心照料。如此云云。这些全是问题。每个人生下来就活在无尽的“为什么呢”，“怎么会这样呢”的问题之中。创业，很简单，提出一个解决方案，它总是能解决一个问题。

后来，创业变得比较困难了，因为问题都解决得差不多了，不是随便拿一个解决方案来都能成功。创业者们开始关注问题。有哪些问题需要解决呢？这些问题严重不严重呢？分析一下需求，调查一下市场，从问题入手，找到合适的问题来做解决方案。

现在，创业又变了。现在已经很难找到一个纯粹的蓝海，一个完全没有解决的问题，有的只是解决程度的不同。而且节奏也越来越快了。以前，发明一个东西，做出一个很牛的产品，你就能把这家公司做大做强，做成百年老店，一生的事业。现在呢，不但几乎没法找到一片未经开发的市场，而且新公司萌生的速度和老牌大公司倒闭的速度差不多，越来越快。

所以说，把创业当事业的，少了，更多的是把创业当职业。何谓职业创业者？职业创业者，也可称之为连续创业者，指的是以创业为生的创业者。这群人通常会多次创业，在公司最值钱的时候退出或者卖掉。这要求创业者必须用最客观的指标和最科学的方法来创业，最大限度的保证成功率。

你会说，这是不是太理性了，太冷冰冰了，什么都是数字、科学、客观。其实不然。两极相连，最理性的，也是最感性的。所以我们需要谈“从客户出发”的真正意义。

从客户出发，意味着，你爱你的客户。爱客户意味着什么？王力宏有一首歌唱得好——爱你就等于爱自己。真正爱客户的人，能感同身受地通过客户的眼睛来看问题，通过客户地心来思考问题。

我最喜欢拿吃的东西举例子，这里不妨一试。

最最原始的创业，是因为人们吃不饱。你随便测试，随便做一个东西出来，总是有人会喜欢。不然怎么会有人知道豆腐臭了之后好吃？怎么会有人知道奶酪发霉之后好吃？（玩笑）不管怎么说，在这个阶段，只要你做出一个吃的，总是会有人吃的。你只管解决方案（你做的食品）就可以了。

后来，人们可以吃饱了。所以，你开始从问题出发。人们喜欢吃甜食？你多加甜的。喜欢吃苦的，你就加点苦味。你开始分析人们的各种口味，迎合人们的需求，看看什么是受最多人欢迎的。

再后来，美食越来越多，不管你喜欢甜的酸的还是甜酸的，苦的辣的还是苦辣的，或者甜辣，苦酸，什么味道的食物都有了。此时，你如何抉择？如何创业？

所以，你必须找到亟待你来拯救的客户，也就是问题最严重的客户。哈，你说，这不是又回到上一步了吗？这不就是客户调查吗？不是，关键在于，如果你仍然是从“客户需求分析”这样的角度来看问题，那么，你很可能分析不出来什么，甚至更糟的是，你很可能会分析错。

分析是什么，分析基本上就是你把客户看做第三人称来对待。这样很可能看不清问题，当然，看不清还好一点，你可能觉得没市场就不做了。更麻烦的是，你很可能会看错。

比如，你以贫困儿童为目标，分析他们可能会喜欢美食。然后你就开始研究解决方案，钻入了细节：到底这个饭里面的奶油是放25克好，还是22克就足够了？你的完美主义让你不能自已，觉得自己一定要解决这个问题，做出完美的美味。

可是，你考虑过贫困儿童的感受吗？当你把一个法国大厨表演式的烹饪放到一群从来吃不饱的儿童面前，让他们眼巴巴地看着大厨精细地调节食物的口味，不停吞口水——这只能说明，你不爱你的客户。你爱的是你的解决方案，爱的是你想解决的问题，而不是客户。

如果你和贫困儿童的灵魂对调，就会发现，肚子已经饿得像火烧过一样，口水止不住地流出来，甚至弄得口腔腺体生疼……这时候，你是他的话，你会关心是25克还是22克吗？

你不会。

这个例子也许夸张，但却是很多创业者的真实写照。说到底，你到底关心你的客户吗？你爱他们吗？这个，才是这个创业者暴增，但是问题锐减的时代，最稀缺的创业者气质。

精益创业，说白了，其实就是顺应新时代而发展出来的，以对客户的爱为基础的科学创业方法。我想，这才是精益创业的本质和精华吧。

PS：很多创业者觉得有了好方法的帮助就一定能成功…………不是这样的。世界上有很多搭讪大法和搭讪大师，但是谁也没办法随便在路上找一个女孩就能让她在10分钟之内爱你爱得死去活来，方法再好也不可能。所以，选对目标是很重要的，目标客户选错了，你再爱客户，又有什么用呢？

 

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