最大影响力原则之对比原理

对比原理
定义：
如果两件东西很不一样，我们会倾向于认为他们之间的差别比实际的更大。

应用：
1. 卖货：
当一个人走进一家服装店，要买一件套装和一件毛衣，如果你是售货员，你应该先带他看哪一种衣服？他才比较可能花更多的钱呢？
答案是：应该先给他看贵的哪一种，比如如果首先买了495的套装的话，那么意见95块钱的毛衣就显得没有那么贵了。
同样的道理可以用在一个给自己的新套装买附件（衬衫，鞋子，皮带）的人身上。即使一个人走进服装店时只是想买一件套装。但如果他在买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。
所以，对做生意的人来说，先给客人看比较贵重的物品是绝对必要的。
2. 卖房子
同样，卖房子的时候，房地产商人总是会准备几套很一般的房子，然后表上很高的价钱，他们当然没有打算把这些房子卖给顾客，目的只是把他们出示给客户，好让那些公司真正想出售的房子在对比之下显得更有吸引力。
3. 卖汽车
汽车商利用对比原理的方法则是等到一辆新车的价格谈妥了的时候再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。
面对一桩马上就要成交的好几千块钱（美元）的生意，再花几百块钱买个像立体声收音机之类的时髦玩意实在不算什么。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样的分别提出来，这样每一样东西的相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。

评论

2 楼 ozzzzzz 2008-04-06  

gigix 写道

flyingbug 写道

3. 卖汽车
汽车商利用对比原理的方法则是等到一辆新车的价格谈妥了的时候再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。
面对一桩马上就要成交的好几千块钱（美元）的生意，再花几百块钱买个像立体声收音机之类的时髦玩意实在不算什么。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样的分别提出来，这样每一样东西的相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。

这个……很多时候不是这样的……
可选配置要分成车体配件和装饰。像天窗这样的东西是要算在总车价里面的，所以肯定要成交的同时就敲定要还是不要。然则天窗价格比较贵（一般5000左右），顾客不大可能因为销售商的劝说就改变主意，除非销售商不肯直降价拿这个当优惠。而装饰的东西，像倒车雷达啦收音机啦贴膜啦这些小玩意，一般不会在买车的同时就马上买，而是会先开几天看看感觉再决定要什么不要什么，而且也不大会去4S店买，除非有熟人价格特别优惠。

实际上这里涉及到一个数量概念的问题，也就是某个大数同某个小数在某个人心目中的重要程度是一样的。比如对某人来说，买一个5毛钱的东西和买一个50万的东西，花费的时间会一样多。具体内容可以参考《帕金森原则》。

1 楼 gigix 2008-04-06  

flyingbug 写道

3. 卖汽车
汽车商利用对比原理的方法则是等到一辆新车的价格谈妥了的时候再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。
面对一桩马上就要成交的好几千块钱（美元）的生意，再花几百块钱买个像立体声收音机之类的时髦玩意实在不算什么。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样的分别提出来，这样每一样东西的相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。

这个……很多时候不是这样的……
可选配置要分成车体配件和装饰。像天窗这样的东西是要算在总车价里面的，所以肯定要成交的同时就敲定要还是不要。然则天窗价格比较贵（一般5000左右），顾客不大可能因为销售商的劝说就改变主意，除非销售商不肯直降价拿这个当优惠。而装饰的东西，像倒车雷达啦收音机啦贴膜啦这些小玩意，一般不会在买车的同时就马上买，而是会先开几天看看感觉再决定要什么不要什么，而且也不大会去4S店买，除非有熟人价格特别优惠。