如何从技术开发者过度为“头顶天花板双脚不着地”的售前技术顾问？

如何从技术开发者过度为“头顶天花板双脚不着地”的售前技术顾问？

先说这个“头顶天花板双脚不着地”，这个是我原来一位销售经理对我说的，呵呵，基本上的意思是不管三七二十一，先吹上天再说。不能实现的也吹成能实现的。。。
售前技术顾问有时真的给人的感觉就是这个感觉，哎。。。暂且不要去理会这些，毕竟并不象这样的吧。

从纯技术的开发者转到做售前的技术顾问上面来，从个人的理解上面来讲，更多的可能是以下几个部分：
1、首先，需要相当熟悉自己所推广的产品、功能、特性，以及与同类产品的对比以及它的优缺点，并且要深刻理会它的价值体现；
2、其次，对用户来讲，有时更多的是方案性整体性的项目需求，因此，需要进行方案建议书的编写，标书的编写与技术点对点的应答等等；
3、从工作本身来说，它更多的是要与客户进行沟通交流的工作；
4、当然还有与销售人员，公司的开发人员一起配合工作的种种事项。

售前技术顾问，感觉不象做纯技术开发那么单纯了。你认为呢？

评论

5 楼 gigix 2007-12-19  

引用

先说这个“头顶天花板双脚不着地”，这个是我原来一位销售经理对我说的，呵呵，基本上的意思是不管三七二十一，先吹上天再说。不能实现的也吹成能实现的。。。

照我的理解，管理用户期望是售前工程师的主要职责之一。销售理论上是不懂技术的，所以一个事情能不能做，能做多大范围，需要多少成本，这些事情销售原则上没办法做评估。之所以要售前来配合销售，一方面是介绍自己公司的东西来打动客户，更主要的是帮助销售控制客户的期望，对客户进行引导和教育，找出他的价值所在，打消他不切实际的期望，把项目的基调定在一个有足够盈利空间又不会风险过大的位置。如果不用控制客户期望的话，那么产品也不用介绍了，销售只管一通狠吹就是了，还要售前来干什么呢？

至于说理解自己的产品，做方案，写标书，这些都是技术活。架构没搞对很难靠编码来弥补，架构搞对了编码就轻松很多，售前也是一样的道理。

4 楼 爱死不活 2007-12-19  

hocus所言极是

3 楼 XMLDB 2007-12-19  

其实我觉得售前挺好,人脉容易积累.

2 楼 抛出异常的爱 2007-12-19  

干活用嘴比用手多了，
老板想涨你工钱了，
产品定型了，
等等
都是让一大牛变牛皮的原因

1 楼 hocus 2007-12-19  

开发多年了，
业务了解了，
经验丰富了，
知识广泛了，
眼界开阔了，
认知higher了，
压力倍增了，
谈吐沉稳了，
相貌成熟了，
就转售前了。