谈合作

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摘自读书生

想说几句关于谈合作（Business Development）的事。一年多前在点评网的时候，干过这活儿，有过一阵子朝九晚六，几乎电话不离手。找上门的，或是打去电话爱理不理的，也算多少都碰到过一些。现在事到临头，得给自己整理那么几条：

1. BD在公司发展的各个阶段都是必要的。不成熟的时候，需要借助外力发展，成熟以后，需要通过合作扩张。商场如战场，所以“合作”往往被弱势一方拿来壮胆，被强势一方用作伪装。
2. 生意模式从来都有两种：一种是面对C的，你必须了解消费者的心态，另一种是面对B的，你必须抓住客户的需求。其实是一个道理。对初创公司来说，直接去面对消费者，难度太大了。去找B，做成B2B2C，然后再谋发展，是一条已被证明可行的道路。
3. 当自己还不成熟的时候，谈合作多少有一些“自我营销”的意思，说白了就是把自己卖出去。谁都可以想象对方的趾高气扬。但一次真正优秀的合作中，是不应该有一方趾高气扬的。双赢是合作的目标，平等是合作的前提。
4. 对自身上不成熟的公司来说，市场上多数公司都比自己强大，都比自己更容易盛气凌人。要让合作的前提得以成立，只有一个办法：找到对方的需求所在。对方的需求所在，也就是对方可能的“软肋”。没错，你比我大，但你还想更大，你需要产品，或者需要渠道，再或者你需要技术支持，需要开拓新的市场……找到对方需要且我能提供的东西，合作就有了前提。这个前提下的合作，就不容易失衡。
5. 从这个意义上来说，合作伙伴和竞争对手并不矛盾的，往往他们只是同一市场上几家公司的身份转换而已。对小公司来说，难的是：第一，你知道市场上需要什么吗？第二，市场上需要的东西，是你能提供的吗？