买鸡蛋与卖电器

 

故事：

某电气公司的约瑟夫•韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。

“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表回答：“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过：“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把公司的不满一股脑儿地说出来。”

“屈根堡太太。”我说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”

“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。”

“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’”

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”

“‘因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’”

“到这时候，屈根堡太太放心地打开了门，态度温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’”

“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。”

“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干”

“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”

 

启示：

事情的关键点就在于：如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停有价值。著名作家陶勒斯·狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿？’”

看来，那些说个不停的人确实该改改自己的毛病了，否则会吃更多亏。尤其是销售人员常犯这种错误，为了使别人同意他们的观点，总是费尽心口舌。记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时，他们就会做出对听者有利的反应。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。

倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。

 

Bedbug视角：

购买的决定权始终掌握在客户手中，了解了客户的想法，就能了解客户的真正所需。这个故事看似是约瑟夫•韦伯一步步诱导著屈根堡太太购买电器，实质上屈根堡太太早已有了购买电器的需求，但她迟迟未能下决定，这是因为她觉得销售员的推销是在骗她，约瑟夫•韦伯的成功就在于让屈根堡太太觉得他在帮助她。

因此，推销商品时，就让顺著客户的意愿吧，不是将自己的想法灌输到客户脑袋，而是帮助客户解决问题。

文章出处:http://www.isbedbug.com/posts/bug-eggs-and-sell-electric-equipment.html