顾问成长(2)-从王永庆的“一粒米”看顾问能力修练

在火车上，看到一篇关于台湾已故去“化工大王”王永庆的短文，说的是王永庆是如何通过开米店得到第一桶金，并成就自己事业的，在这个故事中，我们看到了“细节决定成败”的最好解释。
这个故事的大概故事是：王永庆从16岁开始，因为家里穷在嘉义县开了一家米店，因为开的最晚，店铺也非常偏，所以生意不好。开始使用的是上门推销的方式，虽然累但不见起色。后来发现，原来的米中有许多石头和糠，主妇在淘米的时候要淘很多遍才能开始做饭，王永庆抓住这个机会，一是将米都清理干净了再卖给客户，这样使自己的米店生意就逐步兴隆起来，也使得远近都知道王永庆卖的米质量好。
而王永庆并没有满足于此，而是更进一步，为客户(特别是老年人行动不便)提供上门服务，将米送上门，除了送上门之外，而是要将米倒入米缸中，如果有陈米，还要将陈米先淘出来，把新米倒进去，再放上陈米，这样的话保证陈米不会变质。而利用送米上门的机会，向客户了解家里有多少口人，饭量情况如何，再了解米缸的大小，回去就记录下来。这样就知道下次什么时候应该给客户送米了。不出一年，王永庆便打垮了周边大小30多家米店，在城中心开了一家碾米厂，开始了王氏商业帝国建设的第一步。

看完这个故事，觉的这个故事深有启发，我就停下手来，将电脑打开开始写这篇文章，联系到最近公司要求加强顾问能力，对顾问进行强化训练。我觉的上述的故事中，可以让我们感受到，顾问的能力加强，应该也是从“细节”做起的。
身边有不少的售前顾问，做为售前顾问的基本素质来说，能说能写能讲PPT，哪里有客户就哪里上，基本上也是能够全天候作战的，不说功劳，苦劳是少不了的。但有的时候在把握项目的时候，总是感觉差一点点。特别之前自己所带的几个新入行顾问，都是从实施工程师转过来的。他们有一个非常好的优势，就是对ERP系统产品非常熟悉，所以在与客户沟通的时候，会不自觉地按照自己之前的套路，讲到软件的功能上去。而往往在他们自己找到最熟悉的演讲方式的时候，却是客户开始犯困的时候。这是因为，他采用了自己最容易表达的方式，却忽悠了客户最需要的是什么样的表达方式。
客户找软件公司，找来售前顾问是因为他在企业管理与运营上碰到难题了。而客户最直接的想法就是：ERP能不能帮我解决这些难题，如果能解决ERP就是有用的，不能解决的话ERP就没有用。所以，对于客户来说，ERP能够解决问题，带来效益是最重要的。
而做为顾问如何了解到客户的问题呢？这是需要引导的，或者说顾问在整个售前的过程中也是引导客户的过程。要了解客户，需要向客户提问题，如何向客户提问，通过客户对几个问题的简单回答，了解到客户的痛处所在，这就是需要顾问不断积累，不断探索的地方。对行业，对企业管理、对财务、对企业家心态、对市场环境的理解，对历往客户的总结，对现有产品的了解，都决定了顾问能够提出什么高度与质量的问题，通过客户回答问题，并对客户的回答进行总结与分析，点出问题焦点所在。这就是一个沟通过程，这个沟通过程，我们的顾问是否能够像王永庆一样，每次将米中的糠与石头都挑出来呢？即每次问出有质量的问题，并将问题有效聚集，切中客户问题核心所在？
顾问提问题的能力，总结问题的能力，我想需要像前辈一样努力去“淘米”。