顾问成长(5)--不擅表达也是怀才不遇的一个重要原因

2008年很快就要结束了，公司也在做2009年的人才储备，特别是对于ERP咨询顾问的人才需求更是迫切。也都给大家下了任务，需要老员工向公司推荐合适的人才。正好我自己身边也有几个朋友是想去做顾问的，从他们的自身专业技能来说，应该来说都是不错的，从平时对他们的了解来说，也是适合公司对顾问这个职位的要求的。
我也把几位朋友的简历要过来，转发给HR部门，或者是直接推荐到相关的需求部门中。其中有一位算起来只是我的一个网友，大家平时都是通过MSN或QQ进行沟通，也是在一个圈内的网站平台上认识的，他也从事ERP相关的工作多年了，只不过一直都是在甲方，在企业里任IT经理长达5年之久，从待遇上来说也算是不错。但他认为自己目前已经碰上了一些瓶颈，希望换一个平台，特别是转到乙方，可以接触更多的不同企业的信息化案例，全面扩充自己。他自己对ERP的产品知识、软件开发技术、企业信息化规划、项目实施都有一些自己的经验，这些也是从我平时在他发表的BLOG，对某些问题的沟通认识、具体问题解决的思路上看出来的。
但是，这位朋友在跟我们华东区的面试官沟通过后，面试官得出的结论是：专业技术能力较强，对产品熟悉；但沟通与表达能力还比较欠缺，对客户的引导及感染能力不足。
这个结果意味着，我的这位朋友可能暂时不能被公司录用了，非常遗憾的结果。再加上，这几天因为自己一直都在项目中，没有时间上线，只是看到了这位朋友的几句留言，还没有来的及跟他沟通一下这次面试的结果，正好晚上在飞机上，我想了一想，觉的有必要对于面试官说的这个不足进行一些总结与思考。
朋友最主要的问题在于：沟通与表达能力欠缺，对客户的引导能力不足。如果只是一个技术人员的话，主要的工作是人机对话，我想沟通能力还不会是特别重要的能力。但如果是顾问，顾问的工作就是与客户(人)进行沟通，将自身的观点、产品及服务的优势、ERP对于业务的解决方案有效地传递给客户。基于这一点，顾问的表达能力重要性就可想而知了，所以高效沟通与客户引导能力是顾问的必备能力了。而由于大多数的ERP顾问是由技术转过来的，技术人不善于表达可能已经是一个公认的事实。技术人转型到顾问(或销售)，表达能力的训练就是必不可少了。
对于表达能力的训练，我不想说太多理论化的东西，我只想说一点：就是多说多练。我举一个非常典型的例子：我记得我初中的时候有一个男同学，初一的时候非常腼钿害羞，而且脸很白，就是一个小白脸，每次老师提问的时候，让他站起来回答问题，总是把脸红到脖子里去，站起来连腰也直不了，恨不得把头钻到桌子底下的这种，如果老师问的急了，逼问几句，或者有些老师讽刺他说男人没有男人样，估计是自尊心受到伤害，甚至是会掉眼泪。所以，对于他来说，上课最害怕的就莫过于站起来回答问题或发言了，其实他的成绩不错，也很认真，但就是开不了口。私底下这位同学也是一个很活跃的人，而且喜欢看小说，懂的不少的典故，还能经常说个笑话逗逗女同学，在课间围着他讲个笑话的女生就不少。但就是他这么样的一个人，怎么样也是“上不了台面”。
在初一的学期结束时，我们的班主任也对这位同学有了一些了解，就想办法引导他能够加强表达能力，得知他读的书较多，在初二时有国庆节要开始准备文艺节目，就让他准备上台做演讲，或者是说相声，这都是非常考验上台能力的活。当然，这位同学一开始总是在推，班主任就让他一开始准备，一开始讲相声的时候就找一个比较能说的同学跟他一起练，两个人把词练熟悉了，在房间里练，没有观众。后来观众慢慢多了，会让两个和他玩的不错同学一起听，再就是5个，10个，最后是在晚自习的时候，让他上台练习，我们在台下听。这个过程叫“练胆”。这位同学的相声在当年的国庆节表演非常成功。
后来这位同学读专业就是市场营销，成为了一个非常棒的SALES，因为他说：他从与人沟通中找到了乐趣。虽然我的这位同学去年因为尿毒症离开了人世，但我想他的这个“练胆”过程，是否给我们一些准备从技术转到顾问的朋友有个启发。我们需要自己创造环境，给自己“练胆”。
技术人员“练胆”，我觉的可以有以下几个方式可以尝试：
1、多参加技术沙龙，或者是技术研讨会，如MS、IBM、SAP举办的一些带有商业性质的会议，可以看看他们的顾问在台上是如何做演讲的，可以进行一些模仿。同时，这样的会议一般都会有沟通环节，在前面认真听之后，可以在沟通环节主动提一些问题。这样，一来可以通过提问与回答问题的方式，来给自己“练胆”；二来可以多认识一些这类企业的顾问，如果能够成为朋友，或者对你以后的转型会有帮助，甚至如果别人认可你的能力，介绍你到这些企业工作也说不定。
2、可以尝试组织一些同行业技术人员的交流会，其实这种交流会很简单，大家采用AA制，可以找一个简单点的茶馆，随便吃点东西，关键的是要有一群大家有共同关注话题的朋友。同时准备好主题，技术类的话题交流也可以，职业生涯的交流也可以。我就有在一个群，是服装行业的群，大家就会定期在杭州举行一些聚会，每次可以选一个主题，找一个讲师来讲一些内容。然后大家就这些内容就开放性的讨论。我想这个方式同前面的方式类似，一来“练胆”；二来熟悉人脉。
3、闭门的演讲训练。很多时候，我们自己讲完是给别人听的，但讲的好不好其实自己并不知道。这个时候，我觉的，你可以自己对着电脑讲PPT，然后可以用WEBEX之类的软件将演讲的声音、PPT演示过程录下来，自己回头再看，发现不足的地方，如：语速是否太快？声音是否太单调？主题切入是否太生硬？内容是否不够连贯？这些问题都可以自己给自己找出来的。这种训练不需要花太长时间，可以每周练2次，每次花上90分钟，讲30分钟，再听，再总结就可以了。
4、做志愿者，为社区(或企业)提供无偿培训。我想，大家都觉的可以在自己能力范围内做一些公益活动，而技术人员，我们对于计算机和互联网知识的了解。我们可以参加一些志愿者或者是社工组织，用我们的专业能力为别人提供力所能及的培训。这样的话，也可以提高自己的培训能力。我自己还在企业的时候，我就是企业内聘的内部讲师，为公司的员工做电脑知识培训，我面对的人员很多都是车间的工人、专卖店的店员。我的培训也是从很基础的鼠标、键盘操作开始做的。但就这样的培训，我做了差不多有2年时间，直到我离开这家企业。我想这样的培训经历，对自己的提升还是非常明显的。现在在一些城市，劳动部门、社区、街道办之类的都会为外来劳务工提供一些就业技能培训，也是大量缺乏培训人员的，如果在我们工作之余可去做一些这些的志愿者工作，在帮助别的同时也可以提升自己。
5、跟着销售人员跑几天，我想技术人员如果有自己身边做销售的朋友，再加上你的时间如果允许的话，你可以跟着销售人员跑几天，看看销售人员是如何跟客户沟通的，我想这种实战的方式，是非常容易让你找到感觉的，不信你试试。

今天的航班较远，就一次性写的比较多，总之一句话，技术人员转型碰到的“不擅表达”，也是你怀才不遇的一个原因所在。你是茶壶煮饺子--有货倒不出。别说自己急，我想旁人都会为你急。所以多练练你的表达能力，不管你是做技术也好，要转型也好都是对你有益处的。最不济的用处，就是你在追女朋友的时候还得你嘴灵呢，特别是你在追的MM是一个美女的时候，这一点上我有经验。当然这个经验，私下分享了。