互联网竞争，本质是渠道之争

从周鸿祎的360谈起
如果周鸿祎要笼络几亿的用户，成为腾讯一样的巨头，做安全软件也许是最佳切入点。

06年前后，病毒、木马、流氓软件满天飞，这意味着一个潜在的巨大市场：安全需求；而同时，各大安全软件商，如瑞星、卡巴斯基的防火墙、杀毒软件都是付费的。360安全卫士横空出世，就所向披靡，因为它既强大又免费；紧接着，就是免费的360杀毒，这个市场几乎不攻自破。

就这样，360成为和腾讯抗衡的第二大互联网客户端巨头。不过，我还是没有谈到360的本质，也就是商业模式：如何赚钱。

当腾讯的QQ在几亿网民的电脑上遍地开花时，QQ这一互联网入口：渠道，就开始发力了。腾讯所有的服务都是从这里进去的，如腾讯游戏、腾讯网、拍拍网…. 这就是，为什么QQ始终不像MSN/gtalk那样，开放自己的API，也不允许珊瑚虫这类纯净版QQ传播。

360本质上也是打造一个渠道，然后将这个渠道打造成为一个平台，建立一个生态系统。不向用户收费，但向渠道的租赁者收费，就如同google的搜索引擎和广告主，也是facebook的商业模式：用户看到的是交友社区，App开发商看到的是渠道租赁费。

360安全卫士，帮助软件开发商其推广其软件(类似于Apple的AppStore)；360浏览器允许第三方插件接入(类似于Firefox插件)；360桌面，这才是360的真正野心：让软件商入驻用户桌面，这就是为什么360纳斯达克上市时说自己是中国的facebook。

渠道的本质，就是用户的入口，用户的汇集地。得渠道者得天下。

前不久雷军发布的小米手机，本质上也是推广其定制化的Android系统：MIUI。其实，雷军既不是卖手机，也不是卖操作系统MIUI，而是成为手机上的360。为什么小米手机这么强悍而又这么便宜？为什么它承诺每周五定时更新？雷军走的是周鸿祎在PC上走的老路：先让所有的智能机都装上MIUI(打造用户渠道)，形成一个繁荣的购物广场(Shopping Mall)，将地皮出租给APP开发商。

新浪微博怎么赢利？一般有这样三种想法，1、在140字的微博后面插入广告；2、通过微博导入流量，从而拉动广告收入，像新浪博客那样，本身并不赢利；3、在微博网页上植入广告。其实，这三种都成不了大器，因为这非常影响用户体验，另外，很多用户用第三方移动客户端，没有页面广告。

新浪微博最终也是打造一个用户渠道，现在有2亿多用户，已经给QQ造成威胁了。其网页版的导航栏已经有明显的应用和游戏入口；其微博桌面客户端，和QQ界面极其相似，下一步，就会采取腾讯类似的动作了：Push各种互联网服务给用户。

其实，新浪微博的野心也远不止如此，因为微博积累的真实用户，从而成为名副其实的互联网基础设施：用户身份数据库(用微博账号登录)；因为用户在微博上积累的用户关系，以及用户行为数据，成为社会化电子商务平台，指日可待(微商城已经有几家B2C入驻了)。

苹果的AppStore，本质上是iPhone和iPad的软件发布渠道(软件开发商必须缴纳30%的渠道租金)。为什么乔布斯在iOS上拒接支持Flash，因为商业利益，而不是所说的用户体验。Flash本质上是一种虚拟机(即AVM)，在该虚拟机上可以开发各种应用程序：如Flash游戏(如开心农场)、FLV视频(如优酷网)、Flash文本(如百度文库) 、Flex应用程序(如企业ERP软件)， 如果iPad/iPhone上支持Flash，AppStore如何生存？

互联网巨头，本质上做的都是渠道，只要拥有的强势的渠道地位，推广任何服务，或是出租页面空间(广告位)，都是很容易的。如baidu、搜狐和优酷，本质上都是靠出租广告位赚钱。

像迅雷，最初是一个下载工具，当工具普及后，就将其电影网站推广出去了。大众软件很多都是走这条路，如播放器(如暴风影音)、输入法(如搜狗热榜)等。

淘宝，当它通过免费策略，打造成第一购物平台后，逐渐开始收租了。最直接的，就是顺利将淘宝商城推广出去了，现在又是一淘网，如果你仔细观察淘宝网导航栏，你会发现有很多新的淘宝系网站，如淘花网、淘宝游书园，就如同凡客推广其V+网。

零售业，本质就是渠道之争，如商超苏宁、国美、沃尔玛，还有商业地产，如各地的步行街，电器城。而电子商务的本质也是零售渠道，这就是为什么独立B2C现在很难赚钱，而入驻淘宝网、淘宝商城却可以，营销费(流通费)是一个核心原因。

评论

6 楼 xiaodatao 2012-01-29  

“得渠道者得天下。 ”经典

5 楼 boli.jiang 2011-10-11  

思考的好有深度，陈经理

4 楼 SqlEye 2011-10-11  

恩，写得好，一针见血...

3 楼 liguocai2009 2011-10-10  

你的分析不仅适用于互联网，也适用于现实商业。
得人心者得天下。

2 楼 zwchen 2011-10-10  

同时发布于派代网：http://bbs.paidai.com/topic/63097-1，互动还不错。

1 楼 shengfuqiang 2011-10-07  

小公司在初期都是独善其身，猛推最擅长也是最有特色的产品。
有实力后，便开始实行产品多样化的策略，其实都是跟apple学到的，面对大众用户，使得使用他们的产品成为习惯，习惯后，自然好推销多样化的产品。因为用户已经别无选择。