“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓

　“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说:“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师很有些不悦，追问那位服务员道:“我的冰水呢?”服务员一脸的委屈:“还在给您速冻着呢!我们这儿只有白开水根本就没有冰水，连个冰箱也没有，我是特地跑到厨房帮您现做冰水的。”

　　讲师哑然。讲师的需求其实很简单，解渴而已，可乐、矿泉水、茶水、各种饮料均可。认真的服务员小姐没有弄清讲师的真实需求，结果是“跑来跑去白忙活了大半天还没有落到一个好”。

　　客户要的到底是什么?客户的最终需求到底是什么?是冰水还是要解渴?想明白了，冰水只是工具，但这工具的背后正透露着客户的需求信息，产品价值背后蕴含着更大的客户需求价值——