2006，SaaS渠道争夺的关键期

SaaS（软件即是服务）风潮正在向渠道涌动。当越来越多的增值经销商（VAR）以服务的方式向客户提供软件时，中小企业正在从这种变革中获得真实的利益。

最近，微软又一次遭到了竞争对手们的嘲笑。这些总是和微软唱对台戏的人们认为，微软推出的CRM 3.0只能证明它在进入SaaS市场的过程中根本就不认真。很多人认为：“微软推出的这个东西根本算不上是SaaS。微软所做的只是将自己的解决方案卖给那些增值经销商而已”。

微软的对手们坚定地认为，微软在SaaS市场的推广过程中，没有最终给予用户足够的尊重，市场策略过于向增值经销商倾斜。不过，对中小企业市场来说，微软所做出的应该是正确的选择。

Enterprise Applications Consulting公司的主管Josh Greenbaum认为，增值经销商在中小企业市场的作用是至关重要的。他说：“如果没有增值经销商，那些大型厂商根本不知道该如何切入中小企业市场。”

事实上，无论是规模较大还是较小的中小企业都喜欢增值经销商，这是因为增值经销商理解他们的业务。而且增值经销商能够利用自己在其领域中的知识和经验制订一套完整的一站式服务解决方案。这正是为什么在2006年，SaaS将从一种技术行为转变成真正的渠道竞争。

2005年，两家厂商终于迈出了第一步: Salesforce.com开始提供AppExchange，IBM也建立了自己的SaaS合作伙伴委员会。这些都可以看作是SaaS的贸易集市，用户能够在不同的解决方案中挑选自己需要的东西。AppExchange允许第三方与Salesforce集成，IBM则正在构建一种标准模型，可以将数百种不同的SaaS解决方案相互集成。但两家都不提供SSO（单点登录）或计费功能，而这些内容对于增值经销商来说极具吸引力。

关键在于，如果SaaS模型正式进入渠道，增值经销商就可以变身为值得信赖的服务顾问，因为他们拥有客户，并知道应当提供哪些解决方案。而这些能力是大厂商们可望不可及的。

同时，Jamcracker等新兴厂商也在向增值经销商销售一些一站式SaaS采购所需的工具。Jamcracker Service Delivery Network向客户提供一系列的IT和商业服务。如果某家增值经销商希望将Intacct作为SaaS ERP解决方案提供给客户，并且使用SalesNet作为CRM解决方案，Jamcracker就可以提供包括单点登录、服务供应、计费和支持在内的所有一切。

这即是所谓的运营集成。当与单个SaaS供应商合作时，增值经销商们在提供服务附加价值的同时，还可以提供过程集成，以及该领域的专业技能。

Hewitt Associates是一家从事人力资源商业流程外包的企业。该公司正计划推出一种由IQNavigator提供的应急劳动力软件，并附带Deploy Solutions的永久性劳务软件。这两种软件都将以一站式SaaS解决方案的形式提供，特别适用于服务行业

Accenture公司目前也在构建一种SaaS规范。其“VAR兴奋剂”计划显示，Accenture将合并和集成最佳类型的SaaS解决方案，该公司已经具备了必需的资金，完全有能力将这一模型扩展到企业市场。到目前为止，企业CTO可以真正拿到手中的一站式采购方案只有Oracle或SAP的产品。但Intacct公司的CEO Robert Jurkowski认为，对中小企业来说，与这些超级厂商合作要克服很多困难，因此需有勇气。Intacct正在与一些专注特定行业的制造商合作，提供捆绑式的SaaS解决方案。

Jamcracker表示，Intacct、IQNavigator和Jamcracker等公司将帮助增值经销商创建一些“打开市场渠道的产品包”。如果有人认为Oracle和SAP将成为商业软件王国的主宰，那么他们最好再思量一下。Jamcracker认为，即将到来的SaaS渠道变革将重新构造商业软件世界的格局。