外贸知识通俗教程(上)

作者：深海鱿鱼

来源：阿里巴巴外贸实务论坛

URL：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_9602799_.html

第一节、几个基本概念

准备工作：俺也能做外贸

【什么是外贸】

　　外贸就是跟外国人做生意。

【做外贸业务需要什么条件】

　　懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害……看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事的时候，也该抽空学点儿文化。

　　有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。

【出口外贸的整个过程是怎样的】

　　谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况。

【为什么要报告交易情况呢】

　　因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。

　　报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：

　　1、进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。

　　2、海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。

　　3、外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。

　　4、国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。

　　外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。

【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：

　　谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。

　　实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等……实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外，盖房娶媳妇则一定要自己做，包工头和媒婆一般都靠不住……看女孩照片要看身份证照不要看艺术照……身份证照漂亮那才是实打实地漂亮……血泪教训。

　　当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。

　　接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。

下节课程：如何寻找客户和谈生意

上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。

第二节 如何寻找客户和谈生意(上)

　　【寻找客户的途径】

　　做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。

　　互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁像买主就兜上去推销。

　　【如何在互联网上找到需要的信息】*** 考试重点，务必温习！

　　 发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。

　　现在，打开互联网，在地址栏中输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/ ;

　　你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。

　　假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”……好的，新的页面打开了，看见了，呵呵……基本的操作就是这么简单。

　　这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。

　　所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/inde×.html；

　　学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。

单元练习：

1. 目前人民币对欧元的汇率是多少?

参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率”

2. 过年了俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?

参考答案:在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”

3. 怎么做麻婆豆腐?

参考答案:在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”

4. 外贸中的“原产地证”是什么意思?

参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证”

抽空多练练，你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"的牛劲了...见到论坛上<什么是CIF>之类的菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷呵。

　　在理解了搜索引擎的含义作用以后，咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。

第二节 如何寻找客户和谈生意(中)

　　新手上路做外贸，到哪里去找客户? 上回说到，互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务……其实电子商务不是这个意思……呵呵不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务……显得咱也够档次。

　　那么，我们就开始“电子商务”吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：

　　1.给自己起个英文名字，方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名……因为老外念拼音跟咱们不一样，会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了……最好是欧美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是说不行，到底有点儿怪，呵呵。

　　2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你，免费信箱的也都可以。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。

　　3.写一封广告信。

　　无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，开发市场的信，英文的，咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好，根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多档次全价格低， 老外都挺喜欢。

【怎样写开发信】

　　最简单的开发信：

We are AOT Co.，Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.

Please contact us to know details.

　　（翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。 请联系我们以了解详情。）

（联系方式略）

　　如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿， 就改用文雅些的"竞争性价格competitive price"，都是一个意思。不过根据经验，还是用"low price"比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用"low low price"，老外会挺反感的。

　　如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】）随便在搜索引擎中输入"外贸英语"，就看见 这样的例句还有很多，有空慢慢找吧。

　　是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。

【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。

第二节 如何寻找客户和谈生意(下)

　　接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台，在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务，倘若出到十几文钱，就能买一样荤菜。不过外贸新手多半没有这样阔绰，只有风云楚那样的老大，才能要酒要菜，慢慢地坐喝。呵呵 ……

　　阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多， 他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站， 虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。

　　此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子， 受尽城管欺凌也风雨无阻，为啥? 还是有效么! 不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵。比如广告做得委婉一点优美一点， 或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。

　　这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了，但你很快会发现，找你的全是国内客商外贸公司（外贸公司当然也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。

　　看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。

　　但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。

估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。

　　老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找……哇好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。

　　除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。

　　到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。

此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”

　　来，实际演练一下：http://www.tradexpro.com/；在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。

　　玩熟了，到哪都一个样。

　　这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上，比如咱们的阿里论坛，常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。

　　小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。

【不要对发广告抱以太大期望】

　　发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。

【也不要小看发广告的作用】

　　由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。

　　与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。

　　下一节课： 直接搜寻买家

第三节 价格（上）

　　上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告， 以及搜寻买家信息。 连续这样干两个月的牛马活以后， 基本上就会有客户发电子邮件来问价了——行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。

　　【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上，鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。

　　有外商问价，把价格报给外商，这就是【报价】，报价要谨慎，亏赚都靠它了。做出口的，价格怎么核算呢？

　　先了解一点常识。

【汇率】

　　国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，汇率基本是固定的，8.26元人民币换1美金。所以，如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金

***入门教程花絮1:关于汇率

问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢？

答:8.26是行业中的基本汇率，银行和业内结算都用这个汇率.

　　那么，你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。

　　举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的:

　　1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100×8.26=826元人民币。

　　2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。

　　两项合计，那么外贸公司总共收到了826+100=926元。也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。

　　3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的，比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民币。

　　4.以上三项合计，外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元

　　也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元，外贸公司实际支付你人民币917.74元，这样就得出了一个917.74:100的比例，也就是所谓的9点多的“汇率”。

　　实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢？是为了避免麻烦每次都这样算。我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后出口相同产品，直接拿9点多结算即可。

【退税】

　　退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现在市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠的就是退税能补回来。

　　！！！特别注意！！！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些，我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是说明退税的大概意思，以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。

第三节 价格（下）

【价格术语】

　　价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。

　　国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语：

1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB

比如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI

在这种方式下，除了货物本身的价值以外，还要加上你把货物运到上海码头的运费，和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格。

FOB价格是最基本的价格。

简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费

2.在外国码头交货: 术语叫做CNF （或CFR，COST AND FREIGHT）

比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK

在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。

简便公式:CNF = FOB + 远洋运费

3. 在外国码头交货，同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF

　　同样的，约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK ，这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类，价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着，至少书上是这么说的。呵呵。

保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元的货物也就5元保险费，求稳妥的话，咬咬牙也就买吧。

了解不同保费率，可以参考: http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EEPOR.HTM ;

简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费

小结：三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。

【运杂费的计算】

　　货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。 货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的（废话！），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。

　　货代到哪里去找?老办法，搜索引擎，更好的办法，咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。

　　找好货代以后， 把你货物的类别，体积，重量，运输的目的地，大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们……别不好意思麻烦货代， 这会儿他们在拉你的生意呢， 对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目。所以，趁现在尽情折腾他们吧，呵呵。

【附加内容1：关于货代】

　　货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。

　　本节总结：价格核算的原理

　　给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；

　　国内买货再出口的，进货价格是含税价，要索取增值税发票；