后向收费商业模式的发展趋势分析

文/项有建 来源《IT时讯》

今年4月，法航-荷航集团突然对国内机票代理商宣布实行零代理费，此举一出，立即遭到携程、艺龙、国旅等代理商联合抵制和抗议，然而，从7月1日开始，日本全日空航空、德国汉莎航空、瑞士航空将陆续下调国内机票代理人的代理手续费率，与此同时，南航、国航等也传出消息将会调整或者取消代理人的代理费。

另一方面，从今年3月份开始，携程近来与酒店业的摩擦也露出了水面，据携程财报显示，酒店预订业务在携程网2009年总营收中所占比例为45%， 2008年则为48%。

后向收费商业模式的形成

所谓的后向收费模式，指的是向受益的合作商家收取费用，而非向消费者直接收取费用。

携程的商业模式，是一种典型的后向收费商业模式，而携程，也可以说是后向消费模式中的一位蛟蚊者。

在携程后向收费模式中，以酒店业与航空运输业等为主要合作伙伴，通过向这些合作伙伴收取回佣的方式，来实现营利。

然而，从目前的情况来看，这个样版出现了不小的问题，可以这样说，携程的合作伙伴与携程，已经是处于一种离心离德的状态，无论是航空业还是酒店业，对携程的不满已经公开化。

而其它的相关合作行业，还处于一种敢怒不敢言，不敢发作的状态，这些情况，使得携程就像是在怀里抱着一颗随时都可能爆炸的定时。

这样的状况，携程是早有查觉，并且采取了相应的措施，通过向下浸透的方式，来对合作伙伴的叛逆之心加以防范

在2008年7月，携程就正式进军酒店连锁业，建立了酒店品牌联盟星程酒店，2009年5月，通过收购，携程成为如家酒店的第一大股东，2010年3月，据称，携程已签署正式协议分别收购汉庭约8%和首旅建国酒店15%的股份。

后向收费商业模式的本质

向收费模式，实际上是通过一个大型平台，利用这个平台的承载性与辐射性来引合作伙伴，然后通过为这些合作伙伴提供服务的同时，收取一定数量的拥金。

以携程为例，具体来说，通过携程网作为一个平台，由于携程网汇聚了大量的消费者用户，使得携程具有良好的辐射能力。

一方面，使得合作伙伴可以通过携程网，使得自己的业务能够向用户进行辐射，从而获得用户对自己相关业务的青睐，一方面，由携程网所具有的对网站的优良承载性，使得携程网可以承载起酒店预定、机票销售等子网站。

对电信运营商的启示

对于运营商来说，向收费模式也成为了它们的主流业务之一，如电信的号码百事通（114）和移动的12580等。

这些业务对于运营商来说，所占的比重不大，但却肩负起试验田的重任，运营商们试图从这些试验田中寻求转型的良方。

相对于携程网来说，号码百事通等虽然在形式上有所差别，但它们的本质都是一样的，都是通过平台来实施后向收费模式。

然而，这些运营商的平台，如何避免携程所遇到的合作伙伴背心离德的局面呢？

实际上，携程所遇到这个问题的原因，是由于自己过于贪婪所造成的，携程自成功之后，就一直利用自己在产业链中的主导地位，对平台所获取的话语权，对合作伙伴进行压榨，当然会引起合作伙伴的不满，在这样的情况之下，这些同床异梦的合作伙伴只要一有机会，就会奋起反抗。

而运营商们要避免这样的情况在自己身上发生，只需遵循一条原则，不要杀鸡取卵即可。

其实，只要市场足够大，用户足够多，则利润的来源，可以来自于将蛋糕做大，而非是占有更大的分成分额。

而市场的巨大与用户的众多，则是运营商的优势所在，要做到这一点，完全没有困难，唯一的难处就是不要犯红眼病，不要眼红合作伙伴赚得太多即可。

对于运营商来说，扩大业务范围，则是重中之重，因为扩大用户数量的余地已经所剩无几，再有一倍的用户，这个数量就会达到饱和状态。而业务范围的扩张，对于运营商来说，几乎是无限的。

另一个重点，就是要将业务网络化，这样才能够有效地提高效率，仅仅是靠接线员人工作业，是无法适应网络社会的要求的。

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