销售与回款：变两难为双赢——信用管理与赊销

来自：IT营销人

编者按：由于激烈的竞争压力和不良的信用环境，我国许多企业普遍面临销售与回款的两难困境：一方面，企业的当务之急是扩大销售额、提高市场占有率；但另一方面，客户资信管理失控，大量呆账、坏账又使企业流动资金紧张、利润大幅降低。

结合企业的经营环境特点，借鉴国内外先进的管理方法和技术，北京东方国际保理中心提出了全程信用管理模式，以客户资信管理、信用额度控制和债权管理为核心，全面改进企业基础管理，为解决上述问题找到了一个有效的途径。本期我们选录了该中心提供的一组文章和案例，供读者参考。

“不赊销是等死，赊销是找死!”这是时下我国大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易(赊销)已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成流动资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损。企业陷入销售与回款两难的困境。

有经验的企业管理者深知，“应收账款是企业的神经中枢”。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。然而不幸的是，实践当中应收账款管理却被人们大大忽视了。我们通过数年的管理咨询实践发现，信用风险和管理问题已构成当前企业发展的瓶颈，必须采取新的思路，对企业的基础管理进行变革。

一、全程控制法

在我们处理的大量拖欠款案例背后，上演的几乎都是同样的情节：企业迫于市场竞争的压力，纷纷建立以高额报酬的激励机制为导向的销售管理体系(如销售承包制和买断制等)，在这种制度下，销售人员往往忽视收账风险，盲目交易，而管理人员由于不掌握详细的交易情况及客户背景，缺少审批决策的依据，贸然签约，酿成货款血本无归的苦果。企业即使对销售人员制订了销售业绩与收款额挂钩的考核、奖惩办法，也会由于提成奖励带来的利益远远大于其承担的风险责任而起不到有效的控制作用。

一些企业的信用风险管理欠缺，不仅体现在销售、财务、信用管理上的落后，更在于这些管理部门工作相互脱节、相互冲突，缺少整体规划和协调，不能适应现代市场竞争的要求。

比如关于客户的信息控制，是许多企业十分头痛的问题。我们都知道，客户既是企业最大的财富来源，又是最大的风险来源，由谁来掌握客户资源，对企业来说具有至关重要的意义。许多企业客户信息分散，垄断在业务员手中，这不仅使企业的决策信息缺失，更使企业丧失了对业务人员管理的主动权和控制权，客户资源往往成为业务人员手中的资本，成为谋取私利或向公司讨价还价的筹码。

销售部门和财务部门在收账问题上的矛盾也是一个十分突出的问题。在应收账款管理问题上，这两个部门的目标和职责往往不清楚或不协调，出现问题相互推卸责任。销售部门的销售台账和财务部门的销售分类账相互独立，彼此不能及时沟通，造成管理上的漏洞；在催收账款时往往也是各自为政，缺少统一协调和布置，其结果只能是头痛医头，脚痛医脚，形成不了对应收账款的系统管理。

为此，我们认为，应当对企业的经营管理全过程实施全程风险控制，其基本内容和流程如下图所示：

二、建立企业内部信用风险管理制度

我国企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境，根本原因之一在于企业内部在信用管理上是一个空白，经营管理机制存在严重缺陷。建立信用风险管理制度，就是要弥补企业管理上的缺陷，并从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。为此我们提出从三个方面强化企业管理。

1．实行客户资信管理制度

强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，我们提出了五项管理制度，即：①客户信息收集制度： ②客户资信档案管理制度：③客户资信调查管理制度：④客户信用分析管理制度：⑤客户群的监督与核查制度。

在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投入一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当定期化、制度化地进行，盲目信任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。

2．建立赊销管理与授信制度

这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括：①合同与结算中的信用风险防范制度；②赊销业务预算管理与报告制度；③信用政策；④赊销客户选择标准；⑤公司授信的组织；⑥客户信用申请制度；⑦业务部门信用初审制度⑧信用额度稽核制度；⑨业务审批制度；⑩信用额度监控制度等10余项制度措施。

通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。

3．完善应收账款管理制度

关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但是我们的调查发现，这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求，存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。

我们提出的制度方案是，企业应当分别建立：①应收账款预算与总量控制制度；②销售分类账管理制度；③应收账款日常管理制度；④应收账款的跟踪管理制度；⑤债权管理制度；⑥收账政策。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。

在企业内部信用管理机制改革，实行制度化管理方面，西安中野集团公司是一个具有代表性的企业。该公司在1996年实行的内部经营管理机制改革中，专门成立了“客户管理中心”、“信用稽核科”和“特殊账务处理科”，实行全面的信用风险管理。配合其他改革措施，到1997年，仅仅一年的时间，在销售额由2000万元增长至1亿元的同时，该公司的逾期应收账款从900万元降低到150万元；到1998年，销售额达到了3亿元而逾期应收账款仅为25万元；1999年销售额达5亿元，逾期应收账款为15万元，真正实现了销售额增长与回款速度加快的“双赢”目标。

在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司也取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收账款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，1996年为60％，1997年达到80％，1998年为95％，1999年则高达99％，在完成了当年的资金回笼任务基础上，还收回了过去遗留的账款200多万元。信用管理，给该公司带来了巨大的效益。